Inhalt
Stell dir vor, du sollst jemanden in einer Millionenstadt treffen. Ihr kennt euch nicht, ihr könnt nicht telefonieren, ihr habt weder Ort noch Uhrzeit vereinbart. Nach reiner Logik ist die Aufgabe unlösbar, denn jeder Ort und jede Zeit wäre gleich gut. Trotzdem gelingt das Treffen erstaunlich oft. Thomas C. Schelling hat erklärt, warum. Ein Beispiel zu den Fokalpunkten.
Ein Fragebogen statt einer Formel
Situation
Thomas C. Schelling ist in den 1950er-Jahren ein Ökonom, der über Konflikte und Verhandlungen im Kalten Krieg nachdenkt. Er stellt Studenten eine Reihe ungewöhnlicher Fragen. Eine davon: Du sollst jemanden in New York treffen, ihr habt nichts vereinbart, wohin gehst du und wann? Die häufigste Antwort lautet: zur Auskunft in der Grand Central Station, um zwölf Uhr mittags.
Bezug zum Prinzip
Die Spieltheorie seiner Zeit konnte solche Aufgaben nicht lösen. Es gibt unzählige gleich gute Lösungen, solange beide dasselbe wählen. Schelling erkennt: Menschen lösen das Problem nicht mit Logik allein, sondern mit Vorstellungskraft. Sie fragen sich, was der andere wohl für naheliegend hält, und was der andere glaubt, dass sie für naheliegend halten.
Kopf, Buchstaben und hundert Dollar
Situation
Schelling stellt weitere Aufgaben. Zwei Spieler sollen Kopf oder Zahl nennen und gewinnen nur, wenn sie dasselbe sagen. 16 von 22 Befragten der einen Gruppe wählen Kopf. Drei Spieler sollen die Buchstaben A, B und C in eine Reihenfolge bringen und gewinnen nur, wenn alle gleich ordnen. Die große Mehrheit schreibt ABC. Zwei Spieler sollen 100 Dollar aufteilen und bekommen nur etwas, wenn ihre Forderungen zusammen nicht mehr als 100 ergeben. 36 von 40 verlangen genau 50.
Bezug zum Prinzip
In jedem Fall gibt es eine Antwort, die heraussticht: Kopf kommt in der Redewendung zuerst, ABC ist die gewohnte Reihenfolge, die Hälfte ist die naheliegende Teilung. Solche Punkte nennt Schelling Fokalpunkte. Sie sind nicht objektiv besser, aber jeder erwartet, dass der andere sie wählt.
Vom Fragebogen zur Weltpolitik
Situation
1960 veröffentlicht Schelling seine Überlegungen in The Strategy of Conflict. Er überträgt sie auf Konflikte ohne direkte Verhandlung. Gegner, die nicht miteinander reden, halten sich oft an auffällige Linien, die beide ohne Worte erkennen. Solche Linien sind leicht zu sehen und darum stabil.
Bezug zum Prinzip
Auch Gegner müssen sich abstimmen, etwa darüber, wo ein Krieg begrenzt bleibt. Weil sie nicht offen verhandeln können, brauchen sie Punkte, die beide ohne Worte verstehen. Wer eine solche Linie überschreitet, sendet ein klares Signal. Darum sind Fokalpunkte auch in Konflikten ein Machtfaktor.
Geprüft und gewürdigt
Situation
Schellings Fragen waren informell. Später haben Judith Mehta, Chris Starmer und Robert Sugden sie unter kontrollierten Bedingungen mit Geldprämien wiederholt und 1994 darüber berichtet. 2005 erhielt Schelling zusammen mit Robert J. Aumann den Wirtschaftsnobelpreis für seine Arbeiten über Konflikt und Kooperation.
Bezug zum Prinzip
Die Forschung zeigt, dass Fokalpunkte kein Zufall sind. Sie hängen aber von Kultur, Ort und Zeit ab. Wer nicht in New York lebt, kennt die Grand Central Station vielleicht nicht. Ein Fokalpunkt funktioniert nur, wenn alle Beteiligten denselben Hintergrund teilen.
Das nimmst du mit
Die wichtigsten Lektionen
- Frag nicht nur, was richtig ist, sondern was der andere für naheliegend hält.
- Achte auf Antworten, die herausstechen: runde Zahlen, Mitten, bekannte Orte.
- Nutze gemeinsame Gewohnheiten, um dich ohne Worte abzustimmen.
- Wer einen Fokalpunkt setzt, lenkt, was andere tun.
- Prüfe, ob alle Beteiligten denselben Hintergrund teilen.
Zusammenfassung
Thomas C. Schelling fragte Studenten, wo sie einen Fremden in New York treffen würden, ohne sich abzusprechen. Die meisten wählten die Grand Central Station um zwölf Uhr. Aus solchen Beobachtungen entwickelte er 1960 das Konzept der Fokalpunkte: auffällige Lösungen, an denen sich Menschen ohne Absprache orientieren. Es hilft, Verhandlungen, Konflikte und den Alltag zu verstehen.
Quellen
- Thomas C. Schelling: The Strategy of Conflict. Cambridge (Mass.): Harvard University Press 1960.
- Judith Mehta, Chris Starmer und Robert Sugden: The Nature of Salience. An Experimental Investigation of Pure Coordination Games. In: American Economic Review 84 (1994), Heft 3, S. 658–673.
