Contenido
Tom Cruise interpreta a Jerry Maguire; Cuba Gooding Jr., al jugador de fútbol americano Rod Tidwell, y Renée Zellweger, a Dorothy Boyd, la única que se va con Jerry. La película es una historia de amor y una historia de deporte. Pero también es un estudio sobre el poder negociador y sobre la mejor alternativa. Casi todas las escenas importantes giran en torno a la pregunta: ¿qué pasa si el acuerdo no llega?
Un agente sin agencia
Situación
Jerry trabaja en la gran agencia deportiva SMI. Tras un encuentro con el hijo de un jugador lesionado, escribe de noche una declaración de principios: menos clientes, más atención personal, más honestidad. Poco después lo despiden, y precisamente lo hace su protegido Bob Sugar. Los dos compiten al teléfono por conservar a los clientes. Jerry solo se queda con uno: Rod Tidwell, un receptor descontento de los Arizona Cardinals.
Relación con el principio
De golpe, la alternativa de Jerry ha desaparecido. Sin Tidwell no tiene nada. Quien solo tiene un socio negocia con él desde la posición más débil. Tidwell lo sabe, y se lo hace notar a Jerry.
Un apretón de manos en lugar de un contrato
Situación
Jerry confía en conseguir un segundo cliente: Frank Cushman, un quarterback que va a ser elegido en primer lugar en el draft. Cushman se compromete a quedarse con Jerry. Su padre no quiere un contrato por escrito: dice que basta con un apretón de manos. La noche antes del draft, padre e hijo firman en secreto con Bob Sugar.
Relación con el principio
Una alternativa que solo descansa en una promesa no es una alternativa. Jerry cuenta con una opción que no ha asegurado. Cuando desaparece, queda en una posición más débil que antes. Quien sobrestima su alternativa negocia con una seguridad infundada.
Un jugador con una alternativa arriesgada
Situación
Tidwell se siente mal pagado. Los Cardinals le ofrecen una renovación de 1,4 millones de dólares que a él y a su mujer les parece demasiado baja. La rechazan. Tidwell quiere jugar su último año de contrato y salir después al mercado como agente libre. Jerry le advierte: si se lesiona, no recibirá nada.
Relación con el principio
La alternativa de Tidwell es el mercado libre, y es arriesgada. Tidwell apuesta a que esa alternativa mejorará a lo largo de la temporada. Un no solo es sensato si tienes un camino realista para mejorar tu alternativa y si puedes asumir el riesgo en caso de que salga mal.
Mejorar la alternativa
Situación
Jerry y Tidwell chocan una y otra vez. Jerry le exige que no piense solo en el dinero, sino que juegue con todo su empeño. Tidwell empieza a entregarse más en el campo. En el partido decisivo contra los Dallas Cowboys atrapa el touchdown que lleva a los Cardinals a los playoffs. Se queda tendido inconsciente y parece gravemente lesionado. Al cabo de unos minutos vuelve en sí y lo celebra ante el público.
Relación con el principio
Aquí el valor de la alternativa de Tidwell sube a la vista de todos. Un jugador que decide un partido ante millones de espectadores tiene de pronto muchos interesados. La mejor manera de ganar una negociación suele ser hacerse más fuerte fuera de la mesa de negociación.
El nuevo contrato
Situación
Al final, Tidwell se entera en un programa de televisión de que Jerry le ha conseguido con los Cardinals un contrato de 11,2 millones de dólares. Podrá terminar su carrera en Arizona. También Jerry y Dorothy vuelven a estar juntos.
Relación con el principio
El nuevo contrato es el resultado de una situación distinta. No fueron mejores argumentos los que subieron la oferta, sino la alternativa más fuerte de Tidwell. Roger Fisher y William Ury dirían: tu poder negociador depende de lo que puedas hacer si el otro dice que no.
Lo que te llevas
Lecciones clave
- No dependas de un único socio.
- No te fíes de alternativas que solo están prometidas.
- Di que no solo si tienes un plan para mejorar tu alternativa.
- Hazte más fuerte fuera de la negociación, y lo serás también dentro.
- No subestimes el riesgo que encierra una alternativa débil.
Resumen
«Jerry Maguire» muestra a dos personas con alternativas débiles: un agente con un solo cliente y un jugador cuyo plan B es arriesgado. Un segundo cliente prometido se esfuma porque nunca estuvo asegurado. Al final no decide la habilidad en la mesa de negociación, sino el rendimiento de Tidwell en el campo, que mejora su alternativa y, con ella, su contrato.
Fuentes
- Roger Fisher y William Ury: Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Boston: Houghton Mifflin 1981.
