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In Verhandlungen schauen die meisten auf den Preis. Oft wichtiger ist, was ein Vertrag dir nach der Unterschrift noch erlaubt. Der Vertrag zwischen IBM und dem damals kleinen Softwarehaus Microsoft ist dafür eines der bekanntesten Beispiele der Wirtschaftsgeschichte. Der eine Partner gewann einen großen Auftrag, der andere behielt seine Freiheit. Ein Beispiel zur Handlungsfreiheit.
IBM in Eile
Situation
Ende der 1970er-Jahre verkaufen kleinere Firmen wie Apple erfolgreich Heimcomputer. IBM, der größte Computerhersteller der Welt, will mit einem eigenen Personal Computer nachziehen, und zwar schnell. Für das Betriebssystem spricht IBM zuerst mit Digital Research, dem Hersteller des verbreiteten Systems CP/M. Diese Gespräche scheitern. Wie genau, wird bis heute unterschiedlich erzählt.
Bezug zum Prinzip
Wer unter Zeitdruck steht, gibt leicht Spielraum her. IBM wollte vor allem rasch ein Produkt am Markt haben. Die Frage, wer langfristig die Kontrolle über die Software behält, trat dahinter zurück.
Ein gekauftes System
Situation
Microsoft, 1975 gegründet und bekannt für seine Programmiersprache BASIC, hat selbst kein Betriebssystem. Die Firma erwirbt deshalb im Dezember 1980 eine Lizenz für das System 86-DOS von Seattle Computer Products, das der Programmierer Tim Paterson im Jahr 1980 entwickelt hatte. Im Juli 1981 kauft Microsoft alle Rechte daran. Die Angaben zu den Summen gehen auseinander, meist werden 25.000 Dollar für die Lizenz und 50.000 Dollar für den Kauf genannt. Aus 86-DOS wird MS-DOS.
Bezug zum Prinzip
Microsoft sichert sich zuerst das Eigentum an der Software. Nur wer die Rechte vollständig besitzt, kann später frei darüber verfügen. Die Freiheit im Vertrag mit IBM setzt diese erste Absicherung voraus.
Die entscheidende Klausel
Situation
Im Vertrag mit IBM behält sich Microsoft das Recht vor, das Betriebssystem auch an andere Hersteller zu verkaufen. IBM bringt seinen PC im August 1981 mit dem System unter dem Namen PC DOS auf den Markt. Microsoft vertreibt dasselbe System unter eigenem Namen als MS-DOS.
Bezug zum Prinzip
Das ist Handlungsfreiheit in Vertragsform. Microsoft bindet sich nicht exklusiv an seinen größten Kunden. Es nimmt den Auftrag an, ohne sich die Zukunft verbauen zu lassen. IBM dagegen verzichtet darauf, die Software, die sein Gerät erst brauchbar macht, für sich allein zu sichern.
Der Markt der Nachbauten
Situation
Andere Hersteller beginnen, Rechner zu bauen, die mit dem IBM PC kompatibel sind. Weil sie MS-DOS bei Microsoft lizenzieren können, laufen auf ihren Geräten dieselben Programme. Innerhalb eines Jahres lizenziert Microsoft MS-DOS an über 70 weitere Firmen. Compaq bringt 1983 eine eigene Fassung heraus.
Bezug zum Prinzip
Mit jedem neuen Hersteller wächst Microsofts Spielraum, und der von IBM schrumpft. IBM hat den Standard gesetzt, kann ihn aber nicht mehr kontrollieren. Wer die Schnittstelle besitzt, an der alle anderen hängen, behält die Wahl. Wer nur ein Gerät von vielen baut, verliert sie.
Was daraus folgte
Situation
In den folgenden Jahren wird Microsoft zum führenden Softwarehersteller für Personal Computer. IBM verliert seine Vormachtstellung im PC-Markt an die Hersteller kompatibler Geräte. Ob IBM die Bedeutung der Klausel unterschätzte oder bewusst auf Schnelligkeit setzte, wird unterschiedlich beurteilt.
Bezug zum Prinzip
Ein Vertrag ist nicht nur ein Geschäft für heute, sondern eine Entscheidung über künftige Spielräume. Wer sich Optionen offenhält, kann später auf Entwicklungen reagieren, die heute noch niemand sieht. Wer sie aus der Hand gibt, ist darauf angewiesen, dass die anderen sie nicht nutzen.
Das nimmst du mit
Die wichtigsten Lektionen
- Achte in jedem Vertrag darauf, was er dir später noch erlaubt.
- Sichere dir die Rechte an dem, was du verkaufst.
- Bind dich nicht exklusiv, wenn du es nicht musst.
- Lass dich von Zeitdruck nicht zu dauerhaften Zugeständnissen drängen.
- Frag, wer die Schnittstelle besitzt, an der alle hängen.
Zusammenfassung
1980 brauchte IBM schnell ein Betriebssystem. Microsoft kaufte ein vorhandenes System, lizenzierte es an IBM und behielt das Recht, es auch an andere zu verkaufen. Als Nachbauten des IBM PC den Markt eroberten, lief auf fast allen von ihnen MS-DOS. Der Vertrag zeigt das Prinzip Handlungsfreiheit in reiner Form: Microsoft hielt sich Wege offen, IBM gab seine aus der Hand.
