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Wenn man Verlustaversion nachweisen will, braucht man Menschen, die erfahren sind, unter Wettbewerb stehen und viel Geld verdienen können. Bei ihnen sollten Denkfehler eigentlich verschwinden. Die Wirtschaftsforscher Devin G. Pope und Maurice E. Schweitzer suchten sich genau solche Menschen aus: die besten Golfspieler der Welt. Ihr Ergebnis zeigt, wie tief das Prinzip sitzt.
Ein Sport mit eingebautem Bezugspunkt
Situation
Im Golf hat jedes Loch eine Vorgabe, das Par. Wer ein Loch mit einem Schlag weniger spielt, macht ein Birdie. Wer einen Schlag mehr braucht, macht ein Bogey. Für das Gesamtergebnis eines Turniers ist jeder Schlag gleich viel wert. Ob du einen Schlag beim Birdie-Putt verlierst oder beim Par-Putt, macht auf der Scorekarte keinen Unterschied.
Bezug zum Prinzip
Das Par liefert einen natürlichen Bezugspunkt. Unter dem Par zu bleiben ist ein Gewinn, darüber zu landen ein Verlust. Wenn Verlustaversion wirkt, müssten Spieler sich beim Par-Putt mehr anstrengen als beim Birdie-Putt, obwohl beide gleich viel zählen.
2,5 Millionen Putts
Situation
Pope und Schweitzer werteten rund 2,5 Millionen Putts aus, gespielt von 421 Profis bei 239 Turnieren der PGA Tour zwischen 2004 und 2009. Die PGA Tour erfasst die Lage jedes Balls mit Lasermessung. So konnten die Forscher Putts aus gleicher Entfernung und gleicher Lage vergleichen. Das Ergebnis: Birdie-Putts gingen um etwa zwei Prozentpunkte seltener ins Loch als vergleichbare Par-Putts. Veröffentlicht wurde die Studie 2011 im American Economic Review.
Bezug zum Prinzip
Zwei Prozentpunkte klingen wenig. Aber sie entstehen bei Menschen, die täglich trainieren und vom Ergebnis leben. Die Spieler verhalten sich anders, je nachdem, ob ein Fehlschlag sie unter oder über den Bezugspunkt bringt. Das ist Verlustaversion unter Idealbedingungen.
Andere Erklärungen geprüft
Situation
Die Forscher prüften naheliegende Einwände. Vielleicht liegt ein Birdie-Putt typischerweise schlechter, weil der Ball nach einem guten Annäherungsschlag oft weiter vom Loch entfernt ist? Die Forscher berücksichtigten unter anderem Entfernung, Lage auf dem Grün, Schwierigkeit des Lochs und das, was ein Spieler aus früheren Putts auf demselben Grün lernen konnte. Der Unterschied blieb.
Bezug zum Prinzip
Was übrig bleibt, ist die unterschiedliche Bewertung von Gewinn und Verlust. Nach der Studie lassen die Profis Birdie-Putts häufiger zu kurz als Par-Putts, sie spielen sie also vorsichtiger. Sie sichern lieber das Par, als für das Birdie zu riskieren, über das Ziel hinauszuschießen. Beim Par-Putt dagegen wollen sie den Verlust unbedingt vermeiden.
Auch Tiger Woods
Situation
Der Titel der Studie fragt, ob Tiger Woods verlustavers sei. Die Antwort: Auch die besten Spieler zeigen das Muster, vor allem in den frühen Runden eines Turniers. Nach Berechnung der Forscher kostet die Verzerrung einen durchschnittlichen Profi mehr als einen Schlag pro Turnier. Die 20 besten Spieler hätten 2007 ohne sie im Schnitt jeweils rund 640.000 Dollar mehr Preisgeld verdient.
Bezug zum Prinzip
Erfahrung schützt nicht. Wettbewerb schützt nicht. Hohe Summen schützen nicht. Das ist für Strategie entscheidend: Auch Profis auf der Gegenseite, ob in der Verhandlung, am Markt oder in der Politik, entscheiden nicht rein rechnerisch. Sie spielen vorsichtiger, wenn sie etwas gewinnen können, und kämpfen härter, wenn sie etwas verlieren könnten.
Übertragung auf Unternehmen
Situation
Die Forscher selbst zogen Parallelen zur Wirtschaft. Auch dort gibt es künstliche Bezugspunkte: Quartalsziele, Budgetvorgaben, Vorjahreswerte.
Bezug zum Prinzip
Wer ein Ziel knapp verfehlt, fühlt sich im Verlust und kämpft hart. Wer es erreicht hat, wird vorsichtig und lässt Chancen liegen. Führungskräfte setzen mit jeder Zielvorgabe einen Bezugspunkt. Sie bestimmen damit, wo ihre Leute vorsichtig und wo sie kämpferisch werden.
Das nimmst du mit
Die wichtigsten Lektionen
- Achte darauf, welche Zahlen in deinem Umfeld als Par gelten.
- Rechne damit, dass auch Profis Verluste stärker gewichten als Gewinne.
- Prüfe, ob du bei Chancen zu vorsichtig spielst.
- Setze Ziele bewusst, denn sie schaffen Bezugspunkte.
- Bewerte jeden Schlag nach seinem echten Wert, nicht nach seinem Gefühl.
Zusammenfassung
Devin G. Pope und Maurice E. Schweitzer zeigten an 2,5 Millionen Putts, dass PGA-Profis Par-Putts häufiger lochen als gleich lange Birdie-Putts. Das Par wirkt als Bezugspunkt, ein Bogey als Verlust. Die Verzerrung bleibt trotz Erfahrung, Wettbewerb und hoher Preisgelder bestehen. Für Strategie heißt das: Auch Profis kämpfen härter gegen Verluste als für Gewinne.
