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Si quieres demostrar la aversión a la pérdida, necesitas personas con experiencia, sometidas a competencia y que puedan ganar mucho dinero. En ellas, los errores de razonamiento deberían desaparecer. Los economistas Devin G. Pope y Maurice E. Schweitzer buscaron exactamente a personas así: los mejores golfistas del mundo. Su resultado muestra lo arraigado que está el principio.
Un deporte con un punto de referencia incorporado
Situación
En el golf, cada hoyo tiene un número de golpes previsto, el par. Quien juega un hoyo con un golpe menos hace birdie. Quien necesita un golpe más hace bogey. Para el resultado global de un torneo, cada golpe vale lo mismo. Que pierdas un golpe en el putt para birdie o en el putt para par no supone ninguna diferencia en la tarjeta.
Relación con el principio
El par proporciona un punto de referencia natural. Quedarse por debajo del par es una ganancia; acabar por encima, una pérdida. Si la aversión a la pérdida actúa, los jugadores deberían esforzarse más en el putt para par que en el putt para birdie, aunque ambos cuenten lo mismo.
2,5 millones de putts
Situación
Pope y Schweitzer analizaron unos 2,5 millones de putts, jugados por 421 profesionales en 239 torneos del PGA Tour entre 2004 y 2009. El PGA Tour registra la posición de cada bola con medición láser. Así, los investigadores pudieron comparar putts desde la misma distancia y la misma posición. El resultado: los putts para birdie entraron en el hoyo con una frecuencia unos dos puntos porcentuales menor que los putts comparables para par. El estudio se publicó en 2011 en la American Economic Review.
Relación con el principio
Dos puntos porcentuales parecen poco. Pero se dan en personas que entrenan a diario y viven del resultado. Los jugadores se comportan de forma distinta según un fallo los deje por debajo o por encima del punto de referencia. Es la aversión a la pérdida en condiciones ideales.
Otras explicaciones, examinadas
Situación
Los investigadores examinaron las objeciones obvias. ¿Quizá un putt para birdie suele estar en peor posición, porque tras un buen golpe de aproximación la bola queda a menudo más lejos del hoyo? Los investigadores tuvieron en cuenta, entre otras cosas, la distancia, la posición en el green, la dificultad del hoyo y lo que un jugador podía aprender de putts anteriores en el mismo green. La diferencia se mantuvo.
Relación con el principio
Lo que queda es la valoración distinta de la ganancia y la pérdida. Según el estudio, los profesionales se quedan cortos con más frecuencia en los putts para birdie que en los putts para par; es decir, los juegan con más prudencia. Prefieren asegurar el par a arriesgarse, por el birdie, a pasarse del objetivo. En el putt para par, en cambio, quieren evitar la pérdida a toda costa.
También Tiger Woods
Situación
El título del estudio pregunta si Tiger Woods tiene aversión a la pérdida. La respuesta: también los mejores jugadores muestran el patrón, sobre todo en las primeras rondas de un torneo. Según los cálculos de los investigadores, el sesgo le cuesta a un profesional medio más de un golpe por torneo. Sin él, los 20 mejores jugadores habrían ganado en 2007, por término medio, unos 640 000 dólares más de premios cada uno.
Relación con el principio
La experiencia no protege. La competencia no protege. Las grandes sumas no protegen. Esto es decisivo para la estrategia: también los profesionales del otro lado, ya sea en la negociación, en el mercado o en la política, no deciden solo con números. Juegan con más prudencia cuando pueden ganar algo y luchan con más empeño cuando podrían perder algo.
Trasladado a las empresas
Situación
Los propios investigadores trazaron paralelismos con la economía. También allí hay puntos de referencia artificiales: objetivos trimestrales, presupuestos, cifras del año anterior.
Relación con el principio
Quien se queda a poco de alcanzar un objetivo se siente en pérdidas y lucha con empeño. Quien ya lo ha alcanzado se vuelve prudente y deja pasar oportunidades. Los líderes fijan un punto de referencia con cada objetivo. Con ello determinan dónde su gente será prudente y dónde combativa.
Lo que te llevas
Lecciones clave
- Fíjate en qué cifras funcionan como par en tu entorno.
- Cuenta con que también los profesionales dan más peso a las pérdidas que a las ganancias.
- Comprueba si juegas con demasiada prudencia ante las oportunidades.
- Fija los objetivos de forma consciente, porque crean puntos de referencia.
- Valora cada golpe por su valor real, no por cómo se siente.
Resumen
Devin G. Pope y Maurice E. Schweitzer mostraron, con 2,5 millones de putts, que los profesionales del PGA Tour embocan los putts para par con más frecuencia que putts de la misma longitud para birdie. El par actúa como punto de referencia, y un bogey, como pérdida. El sesgo persiste pese a la experiencia, la competencia y los altos premios. Para la estrategia, eso significa: también los profesionales luchan con más empeño contra las pérdidas que por las ganancias.
