El principio en detalle
En tres pasos por el principio: captarlo, situarlo, ponerlo en práctica. Cada tema se despliega por separado.
El mensaje centralIdea central y 3 aclaraciones
El ataque directo contra un punto fuerte es caro y endurece la resistencia. El camino que el otro no espera encuentra menos defensa.
- No dice
- Que debas engañar. Un rodeo es algo distinto de una mentira, y al final dices abiertamente de qué se trata.
- No dice
- Que el rodeo sea siempre mejor. Si el otro es débil, si el tiempo apremia o si el rodeo dispersa tus fuerzas, el camino directo suele ser el correcto.
- También dice
- Los caminos indirectos requieren paciencia y un objetivo claro. Quien solo esquiva se pierde.
La explicaciónFunciona porque toda defensa se basa en una expectativa.
Funciona porque toda defensa se basa en una expectativa.
Una persona rechaza un reproche, pero no una historia sobre un desconocido.
Un rodeo no es una mentira. Quien avanza de forma indirecta dice al final, aun así, con claridad de qué se trata, y sabe de antemano adónde lleva el rodeo.
¿contra qué muro te estás lanzando ahora y dónde termina?
Las señales3 señales cuando lo tienes en cuenta · 3 cuando lo pasas por alto
- Ante una resistencia, te preguntas primero para qué está preparado el otro.
- Haces preguntas en lugar de repetir reproches.
- Si el camino principal está bloqueado, buscas aliados, otros canales o un primer paso pequeño.
- Repites el mismo argumento más alto y más a menudo.
- Las conversaciones terminan en justificaciones.
- Empleas cada vez más medios contra el mismo punto, y la resistencia crece.
Los antecedentesTradición T3 Estrategia indirecta y maniobra
- s. V a. C.ComplementadoSun Tzu
El arte de la guerra
- 1954OrigenBasil Henry Liddell Hart
La estrategia de aproximación indirecta
- 2010ComplementadoJohn Kay
Obliquity
- Tradición T3TradiciónEstrategia indirecta y maniobra
Basil Henry Liddell Hart, John Richard Boyd, Edward N. Luttwak, André Beaufre
Ver la tradición en la página Origen
Leer más: el texto sobre los antecedentes
Procede de la obra de Basil Henry Liddell Hart «La estrategia de aproximación indirecta» («Strategy», 1954; versiones anteriores de 1929 y 1941). Se complementa con «El arte de la guerra», de Sun Tzu, y con «Obliquity», de John Kay (2010).
La investigación4 fuentes: 2 clásicos, 1 estudio de caso, 1 teoría · 1954–2010 · con límites de la investigación
- débil
- moderado
- sólido
Una interpretación histórica sin comprobación sistemática; el concepto es tan amplio que casi cualquier éxito puede leerse a posteriori como indirecto.
- 1988John J. Mearsheimer
«Liddell Hart and the Weight of History»: examina a partir de las fuentes la pretensión de Liddell Hart de haber influido en el mando alemán de blindados y la considera exagerada.
- 2010John Kay
«Obliquity»: muchos objetivos, como el beneficio o la felicidad, se alcanzan mejor mediante rodeos que persiguiéndolos directamente.
- Los críticos consideran el concepto tan amplio que casi cualquier éxito puede interpretarse a posteriori como indirecto.
- A veces el camino directo es sencillamente el correcto: cuando el adversario es débil, cuando el tiempo apremia o cuando un rodeo dispersa las propias fuerzas.
- Que los rodeos despierten menos resistencia en las conversaciones y en el liderazgo no lo demuestran las fuentes; es una extrapolación.
Leer más: qué muestra la investigación
El concepto lo acuñó el historiador militar británico Basil Henry Liddell Hart. En la Primera Guerra Mundial había visto cómo los ataques frontales en el frente occidental costaban pérdidas enormes sin forzar una decisión. En un estudio de 1929, ampliado en 1941 y reelaborado en 1954 como «Strategy» (en español, «La estrategia de aproximación indirecta»), interpretó las guerras desde la Antigüedad hasta su tiempo: los éxitos decisivos habrían surgido en su mayoría de movimientos que desequilibraban al adversario física y mentalmente. Ya Sun Tzu aconsejaba evitar lo fuerte y golpear lo débil. John Kay traslada la idea a la economía y a la vida: muchos objetivos se alcanzan mejor mediante rodeos que persiguiéndolos directamente. Son interpretaciones históricas y ensayos, no mediciones. John J. Mearsheimer demostró además, a partir de las fuentes, que Liddell Hart exageró a posteriori su propia influencia.
Los principios relacionados27 Victoria sin combate · 28 Lo directo y lo indirecto · 29 Lo lleno y lo vacío · 32 Sorpresa
Este principio se profundiza con el 28 Lo directo y lo indirecto (el par de Sun Tzu de fuerza que fija y fuerza que sorprende, como forma previa) y la 32 Sorpresa (la línea de menor expectativa solo funciona si el otro no cuenta con ella)
El 29 Lo lleno y lo vacío muestra adónde suele llevar el rodeo: allí donde el adversario es débil
La 27 Victoria sin combate señala el objetivo que el rodeo alcanza a menudo
Leer más: el texto completo
Este principio se profundiza con el 28 Lo directo y lo indirecto (el par de Sun Tzu de fuerza que fija y fuerza que sorprende, como forma previa) y la 32 Sorpresa (la línea de menor expectativa solo funciona si el otro no cuenta con ella). El 29 Lo lleno y lo vacío muestra adónde suele llevar el rodeo: allí donde el adversario es débil; la 27 Victoria sin combate señala el objetivo que el rodeo alcanza a menudo.
Las pautas de acción5 pautas: Toma un conflicto estancado y anota qué espera el otro de ti.
Toma un conflicto estancado y anota qué espera el otro de ti.
- Pregúntate qué camino no vigila: una pregunta en lugar de una acusación, un aliado en lugar del contacto directo, un paso pequeño en lugar de toda la exigencia.
Si tienes que hacer una crítica, deja que el otro valore primero por sí mismo lo que ha pasado.
Fija de antemano adónde debe llevar el rodeo y cuándo dirás abiertamente de qué se trata.
- Comprueba si no será mejor, después de todo, el camino directo: con una resistencia débil, con prisa o si un rodeo fragmenta tus fuerzas.
Las preguntas de reflexión3 preguntas: ¿Dónde estás empujando ahora contra una resistencia que se endurece con cada intento?
- ¿Dónde estás empujando ahora contra una resistencia que se endurece con cada intento?
- ¿Qué espera la persona que se interpone en tu camino y qué no espera?
- ¿Cuándo tomaste por última vez un rodeo y, al final, dijiste aun así con claridad de qué se trataba?
Tómate tiempo para una pregunta. Escribe la respuesta o háblalo con alguien de confianza.
La imagen para recordarLa animación otra vez, con su explicación
- Un punto azul petróleo rebota tres veces contra una línea azul niebla, y la línea se engrosa con cada choque
- La imagen se amplía, la línea muestra un extremo abierto y el punto la rodea en un arco dorado hasta el círculo de destino, que se ilumina en dorado
Así se manifiesta el principio en la práctica
Sesame Street, 1969
Joan Ganz Cooney no lucha contra la televisión, sino que aprovecha el ritmo y el estilo de la publicidad para enseñar letras y números a los niños en edad preescolar.
IKEA desde 1961
Boicoteado por el comercio sueco del mueble, Ingvar Kamprad encarga la fabricación en Polonia, adonde no llega el brazo de sus adversarios, y gana una ventaja de precio.
Egon Bahr, 1963
En Tutzing apuesta, con el «cambio mediante el acercamiento», por los contactos en lugar de la confrontación y sienta así la base de la nueva política hacia el Este.
¿Contra qué muro te estás lanzando?
En unos 10 a 15 minutos, tu perfil en los 12 grupos.
Empezar el Chequeo estratégicoGrupo 4: Engaño y vías indirectas
Pregunta guía: ¿Cómo llegas a tu meta sin atacar de frente?
Etapa 3 de 5: Elegir el camino
- Principio ancla del grupo
Resume la pregunta guía del grupo; el engaño, la sorpresa, las estratagemas y el juego entre lo directo y lo indirecto son los medios para recorrer ese camino.
Sobre él se apoyan los otros 8 principios del grupo.
- TradiciónEstrategia indirecta y maniobra
Basil Henry Liddell Hart, John Richard Boyd, Edward N. Luttwak, André Beaufre
- Principios relacionados
De dónde vienen los 92 principios: ocho tradiciones de la estrategia, desde la teoría clásica de la guerra hasta la gestión de la incertidumbre.
Más sobre el origenAntecedentes: selección propia de WEGVISOR a partir de la literatura sobre estrategia · Más sobre el origen
