El principio en detalle
En tres pasos por el principio: captarlo, situarlo, ponerlo en práctica. Cada tema se despliega por separado.
El mensaje centralIdea central y 3 aclaraciones
Sin un acuerdo previo, las personas coinciden en aquello que destaca y que, según esperan, también elegirán los demás.
- No dice
- Que el punto focal sea la mejor solución. Puede consolidar una mala solución simplemente porque todos están acostumbrados a ella.
- No dice
- Que a todos les parezca evidente lo mismo. Lo que destaca depende de la cultura, del lugar y de la experiencia.
- También dice
- Quien fija un punto de referencia pronto y de forma visible contribuye a decidir dónde acaban los demás.
La explicaciónComo todos esperan que todos elijan el punto focal, este es estable.
Como todos esperan que todos elijan el punto focal, este es estable. Por eso tiene influencia quien lo fija.
¿qué puntos de referencia guían a tu equipo y quién los fijó?
Las señales3 señales cuando lo tienes en cuenta · 3 cuando lo pasas por alto
- En tu entorno, lo que hay que coordinar con regularidad tiene fechas, lugares y reglas fijos.
- En las negociaciones planteas pronto tu punto de referencia.
- A quienes llegan nuevos al equipo les explicas qué referencias sigue todo el mundo.
- Cambias sin necesidad fechas consolidadas y después la coordinación deja de funcionar.
- En las negociaciones, el resultado acaba en la cifra redonda que propuso la otra parte.
- Los nuevos se equivocan porque para ellos lo evidente es otra cosa.
Los antecedentesEl principio procede del libro de Thomas C. Schelling «La estrategia del conflicto» (1960).
- 1960OrigenThomas C. Schelling
La estrategia del conflicto
- 1969ComplementadoDavid K. Lewis
Convention
- 1994ComplementadoJudith Mehta, Chris Starmer y Robert Sugden
The Nature of Salience: An Experimental Investigation of Pure Coordination Games
- Tradición T5TradiciónTeoría de juegos, negociación y conflicto
Thomas C. Schelling, Robert Axelrod, Herman Kahn, Roger Fisher y William Ury
Ver la tradición en la página Origen
Leer más: el texto sobre los antecedentes
El principio procede del libro de Thomas C. Schelling «La estrategia del conflicto» (1960). Lo completan «Convention» (1969), de David K. Lewis, y el experimento de Judith Mehta, Chris Starmer y Robert Sugden (1994).
La investigación3 fuentes: 1 clásico, 1 teoría, 1 experimento · 1960–1994 · con límites de la investigación
- débil
- moderado
- sólido
Que las personas coincidan sin acuerdo previo en las soluciones que destacan lo respaldan encuestas y un experimento controlado; que quien fija el punto de referencia dirija el resultado es una deducción.
- 1969David K. Lewis
«Convention»: explica con las ideas de Thomas C. Schelling cómo surgen las convenciones sociales.
- 1994Judith Mehta, Chris Starmer y Robert Sugden
«The Nature of Salience: An Experimental Investigation of Pure Coordination Games» (American Economic Review): repite las preguntas de Thomas C. Schelling en condiciones controladas y confirma la coincidencia en las soluciones que destacan.
- Los puntos focales dependen de la cultura, del lugar y de la época; lo que para unos es evidente, para otros es desconocido.
- Pueden consolidar malas soluciones simplemente porque todos están acostumbrados a ellas.
- Cómo surge exactamente un punto focal sigue sin estar del todo aclarado.
- Las cifras de Thomas C. Schelling proceden de encuestas informales, y no se ha medido si quien fija el punto de referencia dirige el resultado.
Leer más: qué muestra la investigación
Thomas C. Schelling describió el concepto en 1960 en «La estrategia del conflicto». Allí da cuenta de unas encuestas informales: la mayoría se encontraría con un desconocido en Nueva York en la estación Grand Central a las doce del mediodía, y al repartir 100 dólares, 36 de 40 encuestados pidieron exactamente la mitad. Trasladó la idea a las negociaciones tácitas entre adversarios, por ejemplo a la cuestión de en qué líneas se mantiene limitada una guerra. David K. Lewis explicó con ella en 1969 cómo surgen las convenciones sociales. Judith Mehta, Chris Starmer y Robert Sugden repitieron en 1994 las preguntas de Thomas C. Schelling en condiciones controladas y confirmaron que las personas coinciden sorprendentemente bien en las soluciones que destacan. Estos trabajos no miden si quien fija el punto de referencia dirige el resultado.
Los principios relacionados57 Interdependencia estratégica · 64 Compromiso creíble · 67 Táctica del salami y 1 más
Los puntos focales resuelven situaciones que describe la 57 Interdependencia estratégica: lo mejor que puedes hacer depende de lo que hagan los demás
Quien se compromete primero de forma visible suele fijar el punto focal (64 Compromiso creíble)
La 67 Táctica del salami aprovecha las líneas llamativas y con cada paso se queda justo por debajo de ellas
La 81 Dependencia de la trayectoria explica por qué se mantienen los puntos de referencia arraigados, aunque los haya mejores
Leer más: el texto completo
Los puntos focales resuelven situaciones que describe la 57 Interdependencia estratégica: lo mejor que puedes hacer depende de lo que hagan los demás. Quien se compromete primero de forma visible suele fijar el punto focal (64 Compromiso creíble); la 67 Táctica del salami aprovecha las líneas llamativas y con cada paso se queda justo por debajo de ellas. La 81 Dependencia de la trayectoria explica por qué se mantienen los puntos de referencia arraigados, aunque los haya mejores.
Las pautas de acción5 pautas: Haz una lista de los puntos de referencia fijos de tu equipo: fechas, lugares, cifras, reglas.
- Haz una lista de los puntos de referencia fijos de tu equipo: fechas, lugares, cifras, reglas. Pregúntate quién los fijó y si siguen siendo adecuados.
Da un ancla clara a lo que haya que coordinar con regularidad, por ejemplo un día fijo de la semana o una regla estándar.
- En las negociaciones, presenta tu cifra pronto y de forma visible, antes de que se imponga el punto medio entre dos ofertas ajenas.
Si cambias un punto de referencia, haz que el nuevo sea inconfundible y que valga para todos al mismo tiempo.
Comprueba si las personas de otro origen consideran evidente lo mismo que tú.
Las preguntas de reflexión3 preguntas: ¿Por qué fecha, qué cifra o qué lugar se rige tu equipo sin que nadie lo haya decidido nunca?
- ¿Por qué fecha, qué cifra o qué lugar se rige tu equipo sin que nadie lo haya decidido nunca?
- ¿En qué negociación fijó la otra parte el punto de referencia la última vez?
- ¿Qué punto de referencia arraigado tendrías que cambiar y cómo harías que el nuevo fuera inconfundible?
Tómate tiempo para una pregunta. Escribe la respuesta o háblalo con alguien de confianza.
La imagen para recordarLa animación otra vez, con su explicación
- Dos puntos en bordes opuestos y, entre ellos, una red parpadeante de líneas discontinuas y muchos círculos pálidos
- En el punto de inflexión se ilumina en dorado un único círculo
- Los dos puntos trazan su línea hacia él y se encuentran
- Al final se ilumina en otro lugar un nuevo círculo dorado, y las líneas giran hacia él
Así se manifiesta el principio en la práctica
Thomas C. Schelling y la estación Grand Central
Sin acuerdo previo, la mayoría de los encuestados elige el mismo lugar de encuentro y la misma hora. De estas observaciones nace en 1960 el concepto de los puntos focales.
El Tagesschau de las 20:00
Sin acuerdo previo, una hora de emisión fija marca el ritmo de millones de personas: la cena, las llamadas e incluso la programación de otras cadenas. Con los nuevos hábitos de consumo de medios pierde fuerza.
Dagen H
El 3 de septiembre de 1967, Suecia pasa en todo el país y en el mismo minuto a circular por la derecha. El Estado sustituye un viejo punto focal por un día nuevo e inconfundible.
¿Quién fija el punto de referencia en tu equipo?
En unos 10 a 15 minutos, tu perfil en los 12 grupos.
Empezar el Chequeo estratégicoGrupo 8: Interacción, alianzas y negociación
Pregunta guía: ¿Cómo actúas cuando otros también juegan?
Etapa 4 de 5: Actuar con otros
- Principio ancla de este grupoInterdependencia estratégica
La regla básica sobre la que se apoya este principio.
- TradiciónTeoría de juegos, negociación y conflicto
Thomas C. Schelling, Robert Axelrod, Herman Kahn, Roger Fisher y William Ury
De dónde vienen los 92 principios: ocho tradiciones de la estrategia, desde la teoría clásica de la guerra hasta la gestión de la incertidumbre.
Más sobre el origenAntecedentes: selección propia de WEGVISOR a partir de la literatura sobre estrategia · Más sobre el origen
