El principio en detalle
En tres pasos por el principio: captarlo, situarlo, ponerlo en práctica. Cada tema se despliega por separado.
El mensaje centralIdea central y 3 aclaraciones
Un compromiso surte efecto cuando echarte atrás te cuesta más que mantenerte firme, y los demás lo ven.
- No dice
- Que levantar la voz genere credibilidad. Una amenaza que no puedes o no quieres cumplir la echa a perder.
- No dice
- Que comprometerse sea siempre inteligente. Quien se ata pierde también buenos acuerdos y la oportunidad de corregir errores.
- También dice
- Un compromiso del que nadie sabe nada no produce ningún efecto.
La explicaciónEl precio es el margen de maniobra.
La paradoja: al quitarte opciones, ganas influencia sobre las decisiones de los demás. El precio es el margen de maniobra.
¿qué anuncios tuyos se creen los demás y qué has puesto en juego para ello?
Las señales3 señales cuando lo tienes en cuenta · 3 cuando lo pasas por alto
- Anuncias poco y lo cumples.
- Los compromisos importantes los haces públicos, por escrito o mediante una norma.
- Antes compruebas qué pasa si la otra parte también se compromete.
- Tus amenazas provocan sonrisas, porque nunca las cumples.
- Te comprometes en silencio, y nadie se adapta.
- O te has atado con tanta rigidez que ya no puedes cambiar el rumbo cuando cambia la situación.
Los antecedentesEl principio procede del libro de Thomas C. Schelling «La estrategia del conflicto» (1960).
- 1960OrigenThomas C. Schelling
La estrategia del conflicto
- 1977ComplementadoFinn E. Kydland y Edward C. Prescott
Rules Rather than Discretion: The Inconsistency of Optimal Plans
- 1991ComplementadoAvinash K. Dixit y Barry J. Nalebuff
Pensar estratégicamente
- Tradición T5TradiciónTeoría de juegos, negociación y conflicto
Thomas C. Schelling, Robert Axelrod, Herman Kahn, Roger Fisher y William Ury
Ver la tradición en la página Origen
Leer más: el texto sobre los antecedentes
El principio procede del libro de Thomas C. Schelling «La estrategia del conflicto» (1960). Lo completan los trabajos de Finn E. Kydland y Edward C. Prescott (1977) y «Pensar estratégicamente» (1991), de Avinash K. Dixit y Barry J. Nalebuff; la idea ya la conocían los generales que destruían los puentes a su espalda.
La investigación3 fuentes: 1 clásico, 1 teoría, 1 revisión · 1960–1991 · con límites de la investigación
- débil
- moderado
- sólido
La teoría de juegos y la política económica han elaborado a fondo el principio; las fuentes citadas son teoría y modelos, no mediciones en el liderazgo cotidiano.
- 1977Finn E. Kydland y Edward C. Prescott
«Rules Rather than Discretion: The Inconsistency of Optimal Plans» (Journal of Political Economy): las decisiones caso por caso no alcanzan su objetivo, porque las personas orientan su conducta según la política futura que esperan; las reglas fijas obtienen mejores resultados.
- 1991Avinash K. Dixit y Barry J. Nalebuff
«Pensar estratégicamente»: presenta para un público amplio el compromiso y otras ideas de la teoría de juegos.
- El compromiso te quita también buenos acuerdos y la posibilidad de corregir errores.
- Si las dos partes se comprometen a la vez, un choque puede volverse inevitable.
- Solo funciona si es visible y el otro lo entiende; solo puede «obligar» a quien no esté ya atado.
Leer más: qué muestra la investigación
Thomas C. Schelling elaboró el principio en 1960 en «La estrategia del conflicto». Schelling muestra que en las negociaciones a menudo no gana el más fuerte, sino quien se compromete primero de forma creíble, y describe el poder de atarse a sí mismo como una forma propia de poder negociador. En 2005 recibió, junto con Robert J. Aumann, el Nobel de Economía por sus trabajos sobre la teoría de juegos del conflicto y la cooperación. Finn E. Kydland y Edward C. Prescott mostraron en 1977 que los planes que hoy parecen óptimos pierden su coherencia con el tiempo, porque las personas orientan su conducta según la política futura que esperan; por eso recomiendan reglas en lugar de decisiones caso por caso. Avinash K. Dixit y Barry J. Nalebuff presentaron el principio en 1991 para un público amplio. En estas fuentes no se mide el efecto del compromiso.
Los principios relacionados66 Juego al borde del abismo · 68 Escalera de escalada · 69 Mejor alternativa · 85 Terreno de muerte
Este principio continúa en el 66 Juego al borde del abismo (quien se compromete puede crear un riesgo compartido) y en la 68 Escalera de escalada (el compromiso hace creíble que llegará el siguiente peldaño)
La 69 Mejor alternativa muestra que quien se compromete empeora a propósito su propia alternativa
El 85 Terreno de muerte es una forma temprana: las tropas sin camino de retirada luchan con más determinación
Leer más: el texto completo
Este principio continúa en el 66 Juego al borde del abismo (quien se compromete puede crear un riesgo compartido) y en la 68 Escalera de escalada (el compromiso hace creíble que llegará el siguiente peldaño); la 69 Mejor alternativa muestra que quien se compromete empeora a propósito su propia alternativa. El 85 Terreno de muerte es una forma temprana: las tropas sin camino de retirada luchan con más determinación.
Las pautas de acción5 pautas: Anuncia solo lo que puedes y quieres cumplir.
- Anuncia solo lo que puedes y quieres cumplir. Cada amenaza vacía debilita la siguiente.
- Haz visible un compromiso: ante el equipo, por escrito, con una fecha o con una norma que valga para todos.
Arriesga tu reputación de forma consciente donde hay mucho en juego, y no en cada pequeñez.
- Comprueba antes si la otra parte se compromete al mismo tiempo. Dos compromisos rígidos enfrentados terminan en choque.
- Fija en qué circunstancias revisarás un compromiso, antes de que la situación te obligue a ello.
Las preguntas de reflexión3 preguntas: ¿Cuáles de tus amenazas o promesas ya no se cree nadie y por qué?
- ¿Cuáles de tus amenazas o promesas ya no se cree nadie y por qué?
- ¿Dónde te has comprometido sin que los demás lo sepan?
- ¿Qué compromiso te tiene atado ahora, aunque la situación haya cambiado?
Tómate tiempo para una pregunta. Escribe la respuesta o háblalo con alguien de confianza.
La imagen para recordarLa animación otra vez, con su explicación
- Dos puntos se deslizan uno hacia otro por una línea estrecha y sobre ambos parpadea un marco pálido
- En el punto de inflexión, el punto izquierdo corta a la vista la línea a su espalda, su marco se vuelve firme y dorado, y el derecho se aparta trazando un arco
- Una pequeña imagen opuesta muestra el corte oculto, en el que no se ilumina ningún marco y ambos puntos chocan
Así se manifiesta el principio en la práctica
Ronald Reagan y los controladores aéreos
En 1981, tras una huelga ilegal, Reagan despide a más de 11 000 controladores aéreos, después de haberse comprometido públicamente con un ultimátum. La amenaza cumplida hace creíbles sus amenazas futuras.
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El 10 de diciembre de 1520, Lutero quema en público la bula papal en Wittenberg. Con este acto irreversible excluye cualquier retractación y fija el rumbo de su movimiento.
Mario Draghi y el euro
En 2012, el presidente del BCE se compromete a hacer todo lo necesario para preservar el euro. Los intereses bajan de forma clara, aunque el programa de compras creado a continuación no se utiliza nunca durante la crisis.
¿Qué anuncio vas a cumplir?
En unos 10 a 15 minutos, tu perfil en los 12 grupos.
Empezar el Chequeo estratégicoGrupo 8: Interacción, alianzas y negociación
Pregunta guía: ¿Cómo actúas cuando otros también juegan?
Etapa 4 de 5: Actuar con otros
- Principio ancla de este grupoInterdependencia estratégica
La regla básica sobre la que se apoya este principio.
- TradiciónTeoría de juegos, negociación y conflicto
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