Das Prinzip im Detail
In drei Schritten durch das Prinzip: erfassen, einordnen, umsetzen. Jedes Thema klappst du einzeln auf.
Die KernaussageKernsatz und 3 Klarstellungen
Eine Festlegung wirkt, wenn Zurückweichen dich mehr kostet als Durchhalten und die anderen das sehen.
- Es sagt nicht
- Dass Lautstärke Glaubwürdigkeit schafft. Eine Drohung, die du nicht einlösen kannst oder willst, verspielt sie.
- Es sagt nicht
- Dass Festlegen immer klug ist. Wer sich bindet, verliert auch gute Kompromisse und die Chance, Fehler zu korrigieren.
- Es sagt auch
- Eine Bindung, von der niemand weiß, bewirkt nichts.
Die ErklärungDas Paradox: Indem du dir selbst Optionen nimmst, gewinnst du Einfluss auf die Entscheidungen der anderen.
Das Paradox: Indem du dir selbst Optionen nimmst, gewinnst du Einfluss auf die Entscheidungen der anderen. Der Preis ist Spielraum.
Welche deiner Ankündigungen glaubt man dir, und was hast du dafür aufs Spiel gesetzt?
Die Anzeichen3 Anzeichen, wenn du es beachtest · 3, wenn du es übersiehst
- Du kündigst wenig an und löst es ein.
- Wichtige Festlegungen machst du öffentlich, schriftlich oder über eine Regel.
- Vorher prüfst du, was geschieht, wenn sich die andere Seite ebenfalls festlegt.
- Deine Drohungen werden belächelt, weil du sie nie wahr machst.
- Du legst dich im Stillen fest, und keiner richtet sich danach.
- Oder du hast dich so starr gebunden, dass du nicht mehr umsteuern kannst, als sich die Lage ändert.
Die HerkunftAus Thomas C. Schellings Buch „The Strategy of Conflict“ (1960). · T5 Spieltheorie, Verhandlung und Konflikt
- 1960UrsprungThomas C. Schelling
The Strategy of Conflict
- 1977ErgänztFinn E. Kydland und Edward C. Prescott
Rules Rather than Discretion: The Inconsistency of Optimal Plans
- 1991ErgänztAvinash K. Dixit und Barry J. Nalebuff
Thinking Strategically
- Tradition T5TraditionSpieltheorie, Verhandlung und Konflikt
Thomas C. Schelling, Robert Axelrod, Herman Kahn, Roger Fisher und William Ury
Zur Tradition auf der Seite Ursprung
Mehr lesen: der Text zur Herkunft
Aus Thomas C. Schellings Buch „The Strategy of Conflict“ (1960). Ergänzt um Finn E. Kydland und Edward C. Prescott (1977) sowie Avinash K. Dixit und Barry J. Nalebuff, „Thinking Strategically“ (1991); die Idee kannten schon Feldherren, die Brücken hinter sich abbrachen.
Die Forschung3 Quellen: 1 Klassiker, 1 Theorie, 1 Übersicht · 1960–1991 · mit Grenzen der Forschung
- schwach
- mittel
- stark
Spieltheorie und Wirtschaftspolitik haben das Prinzip gründlich ausgearbeitet; die genannten Quellen sind Theorie und Modelle, keine Messungen im Führungsalltag.
- 1977Finn E. Kydland und Edward C. Prescott
„Rules Rather than Discretion: The Inconsistency of Optimal Plans“ (Journal of Political Economy): Entscheidungen von Fall zu Fall verfehlen das Ziel, weil Menschen ihr Handeln nach der erwarteten künftigen Politik ausrichten; feste Regeln schneiden besser ab.
- 1991Avinash K. Dixit und Barry J. Nalebuff
„Thinking Strategically“: bereitet die Selbstbindung und andere Gedanken der Spieltheorie für ein breites Publikum auf.
- Selbstbindung nimmt dir auch gute Kompromisse und die Möglichkeit, Fehler zu korrigieren.
- Legen sich beide Seiten gleichzeitig fest, kann ein Zusammenstoß unausweichlich werden.
- Sie wirkt nur, wenn sie sichtbar ist und der andere sie versteht; „zwingen“ kann sie nur jemanden, der selbst noch nicht gebunden ist.
Mehr lesen: was die Forschung zeigt
Thomas C. Schelling hat das Prinzip 1960 in „The Strategy of Conflict“ ausgearbeitet. Er zeigt, dass in Verhandlungen oft nicht der Stärkere gewinnt, sondern wer sich zuerst glaubwürdig festlegt, und beschreibt die Macht, sich selbst zu binden, als eigene Form von Verhandlungsmacht. 2005 erhielt er mit Robert J. Aumann den Wirtschaftsnobelpreis für Arbeiten zur Spieltheorie von Konflikt und Kooperation. Finn E. Kydland und Edward C. Prescott zeigten 1977, dass Pläne, die heute optimal erscheinen, mit der Zeit unstimmig werden, weil Menschen ihr Handeln nach der erwarteten künftigen Politik ausrichten; sie empfehlen deshalb Regeln statt Entscheidungen von Fall zu Fall. Avinash K. Dixit und Barry J. Nalebuff haben das Prinzip 1991 für ein breites Publikum aufbereitet. Gemessen wird die Wirkung der Selbstbindung in diesen Quellen nicht.
Die verwandten Prinzipien66 Spiel am Abgrund · 68 Eskalationsleiter · 69 Beste Alternative · 85 Todesland
Weitergeführt wird das Prinzip von 66 Spiel am Abgrund (wer sich festlegt, kann ein geteiltes Risiko erzeugen) und 68 Eskalationsleiter (Selbstbindung macht glaubhaft, dass die nächste Stufe kommt)
69 Beste Alternative zeigt, dass, wer sich festlegt, bewusst die eigene Alternative verschlechtert
85 Todesland ist eine frühe Form: Truppen ohne Rückweg kämpfen entschlossener
Mehr lesen: der ganze Text
Weitergeführt wird das Prinzip von 66 Spiel am Abgrund (wer sich festlegt, kann ein geteiltes Risiko erzeugen) und 68 Eskalationsleiter (Selbstbindung macht glaubhaft, dass die nächste Stufe kommt); 69 Beste Alternative zeigt, dass, wer sich festlegt, bewusst die eigene Alternative verschlechtert. 85 Todesland ist eine frühe Form: Truppen ohne Rückweg kämpfen entschlossener.
Die Handlungsschritte5 Handlungsschritte: Kündige nur an, was du einlösen kannst und willst.
- Kündige nur an, was du einlösen kannst und willst. Jede leere Drohung schwächt die nächste.
- Mach eine Festlegung sichtbar: vor dem Team, schriftlich, mit einem Termin oder einer Regel, die für alle gilt.
Setz deinen Ruf bewusst dort ein, wo es um viel geht, und nicht bei jeder Kleinigkeit.
- Prüf vorher, ob die andere Seite sich zur selben Zeit festlegt. Zwei harte Festlegungen gegeneinander enden im Zusammenstoß.
- Leg fest, unter welchen Umständen du eine Bindung neu prüfst, bevor die Lage dich dazu zwingt.
Die Reflexionsfragen3 Fragen: Welche deiner Drohungen oder Versprechen glaubt dir niemand mehr, und warum?
- Welche deiner Drohungen oder Versprechen glaubt dir niemand mehr, und warum?
- Wo hast du dich festgelegt, ohne dass die anderen davon wissen?
- Welche Festlegung hält dich gerade fest, obwohl sich die Lage geändert hat?
Nimm dir Zeit für eine Frage. Schreib die Antwort auf – oder sprich mit jemandem darüber, dem du vertraust.
Das Bild zum MerkenDie Animation noch einmal, mit Erklärung
- Zwei Punkte gleiten auf einer schmalen Linie aufeinander zu, über beiden flackert ein blasser Rahmen
- Am Wendepunkt kappt der linke Punkt sichtbar die Linie hinter sich, sein Rahmen wird fest und golden, und der rechte weicht in einem Bogen aus
- Ein kleines Gegenbild zeigt das verdeckte Kappen, bei dem kein Rahmen leuchtet und beide Punkte zusammenprallen
So zeigt sich das Prinzip in der Praxis
Ronald Reagan und die Fluglotsen
1981 entlässt Reagan nach einem rechtswidrigen Streik über 11.000 Fluglotsen, nachdem er sich öffentlich auf ein Ultimatum festgelegt hat. Die wahr gemachte Drohung macht seine künftigen Drohungen glaubwürdig.
Martin Luther und die Bannandrohungsbulle
Am 10. Dezember 1520 verbrennt Luther die päpstliche Bulle öffentlich in Wittenberg. Mit dieser unumkehrbaren Tat schließt er einen Widerruf aus und legt seine Bewegung auf einen Kurs fest.
Mario Draghi und der Euro
2012 sagt der EZB-Präsident zu, alles Nötige zu tun, um den Euro zu erhalten. Die Zinsen fallen deutlich, obwohl das daraufhin geschaffene Kaufprogramm in der Krise nie eingesetzt wird.
Welche Ankündigung ziehst du durch?
In etwa 10 bis 15 Minuten zu deinem Profil über alle 12 Gruppen.
Strategiecheck startenGruppe 8: Wechselwirkung, Bündnisse und Verhandlung
Leitfrage: Wie handelst du, wenn andere mitspielen?
Etappe 4 von 5: Mit anderen handeln
- TraditionSpieltheorie, Verhandlung und Konflikt
Thomas C. Schelling, Robert Axelrod, Herman Kahn, Roger Fisher und William Ury
- Verwandte Prinzipien
Woher die 92 Prinzipien stammen: acht Traditionen der Strategie, von der klassischen Kriegstheorie bis zum Umgang mit Ungewissheit.
Mehr zum UrsprungHerkunft: eigene Auswahl von WEGVISOR aus der Strategieliteratur · Mehr zum Ursprung
