El principio en detalle
En tres pasos por el principio: captarlo, situarlo, ponerlo en práctica. Cada tema se despliega por separado.
El mensaje centralIdea central y 3 aclaraciones
El resultado de lo que haces depende también de lo que hacen otros, que a su vez se guían por lo que haces tú. La buena estrategia cuenta de antemano con la respuesta.
- No dice
- Que los demás solo miren por su propio beneficio. Las personas deciden también según lo que les parece justo, según su conciencia y según la historia previa.
- No dice
- Que toda situación sea un juego entre adversarios. Ante los fenómenos naturales, o cuando eres un participante pequeño en un mercado muy grande, nadie responde a tu jugada.
- También dice
- Una situación en la que cada uno ha elegido la mejor respuesta a los demás puede ser mala para todos. En ese caso, lo que ayuda es cambiar las propias reglas del juego.
La explicaciónEn el comité de dirección anuncias que tu área necesitará dos puestos más el año que viene.
Quien entiende la dependencia mutua puede darle forma: cambiar los incentivos, hacer creíbles los compromisos, generar confianza en encuentros repetidos.
Por eso, antes de cada paso importante conviene preguntarse: ¿qué harán los demás si hago esto y qué harán si saben que pienso así?
Las señales3 señales cuando lo tienes en cuenta · 3 cuando lo pasas por alto
- Antes de las decisiones importantes repasas cómo responderán tus colegas, tus clientes o tus competidores.
- Hablas con los afectados antes de que las cosas vayan a más.
- Buscas formas de cambiar los incentivos para que cooperar valga la pena para todos.
- Planificas como si los demás fueran a quedarse quietos, y su reacción te sorprende.
- Les atribuyes únicamente interés propio.
- Sigues atascado con otros en una mala situación porque cualquier intento individual de salir parece arriesgado.
Los antecedentesTradición T5 Teoría de juegos, negociación y conflicto
- 1944OrigenJohn von Neumann y Oskar Morgenstern
Theory of Games and Economic Behavior
- 1950ComplementadoJohn Nash
Tesis doctoral en Princeton
- 1960ComplementadoThomas C. Schelling
La estrategia del conflicto
- Tradición T5TradiciónTeoría de juegos, negociación y conflicto
Thomas C. Schelling, Robert Axelrod, Herman Kahn, Roger Fisher y William Ury
Ver la tradición en la página Origen
Leer más: el texto sobre los antecedentes
El principio procede de la obra de John von Neumann y Oskar Morgenstern «Theory of Games and Economic Behavior» (1944). Se completa con el equilibrio de John Nash (1950) y con «La estrategia del conflicto» (1960), de Thomas C. Schelling.
La investigación4 fuentes: 2 clásicos, 1 teoría, 1 estudio primario · 1944–2012 · con límites de la investigación
- débil
- moderado
- sólido
La dependencia mutua de las decisiones es el fundamento, elaborado matemáticamente, de la teoría de juegos; sin embargo, los modelos a menudo no predicen con exactitud cómo actúan en ella las personas.
- 1950John Nash
Tesis doctoral en Princeton: el equilibrio en el que cada uno ha elegido la mejor respuesta a las estrategias de los demás y nadie puede mejorar por sí solo.
- 2012Martijn J. van den Assem, Dennie van Dolder y Richard H. Thaler
«Split or Steal?»: 574 concursantes del programa «Golden Balls», con más de 20 000 dólares en juego de media; el 52,8 % reparte, aunque robar nunca da peor resultado.
- El principio presupone que los demás perciben tus jugadas y pueden responder a ellas.
- En mercados muy grandes en los que eres un participante pequeño, o ante los fenómenos naturales, no hay nadie al otro lado.
- Muchos modelos suponen jugadores racionales; las personas reales a menudo actúan de otro modo.
- El análisis de «Golden Balls» encontró además pocos indicios de que los concursantes repartieran solo cuando esperaban que el otro también lo hiciera.
- Quien solo calcula y no entiende lo que el otro siente y ha aprendido se equivoca incluso con el mejor modelo.
Leer más: qué muestra la investigación
Antoine Augustin Cournot estudió en 1838 cómo dos oferentes ajustan entre sí las cantidades que producen sin ponerse de acuerdo. John von Neumann y Oskar Morgenstern describieron en 1944 la actividad económica como un juego en el que cada uno debe incluir en sus cálculos las decisiones de los demás. John Nash desarrolló en 1950 el equilibrio que hoy lleva su nombre: una situación en la que cada uno ha elegido la mejor respuesta a las jugadas de los demás, para cualquier número de jugadores. Thomas C. Schelling trasladó en 1960 este modo de pensar a la disuasión y a la negociación. Cómo deciden realmente las personas lo muestra un análisis de Martijn J. van den Assem, Dennie van Dolder y Richard H. Thaler: en 287 episodios del concurso de televisión «Golden Balls», el 52,8 % de los concursantes eligió repartir, aunque robar nunca da peor resultado. Las personas cooperan, por tanto, con más frecuencia de lo que haría esperar la teoría pura.
Los principios relacionados16 Conoce al enemigo y a ti mismo · 61 Dilema de seguridad · 62 Toma y daca · 64 Compromiso creíble
Este principio se profundiza con el 62 Toma y daca (cómo la dependencia mutua se convierte en cooperación cuando los encuentros se repiten) y el 64 Compromiso creíble (cómo cambiar a propósito las expectativas de los demás)
El 16 Conoce al enemigo y a ti mismo aporta el conocimiento sin el cual no puedes estimar las respuestas de los demás
El 61 Dilema de seguridad muestra cómo la dependencia mutua sin confianza desemboca en una espiral
Leer más: el texto completo
Este principio se profundiza con el 62 Toma y daca (cómo la dependencia mutua se convierte en cooperación cuando los encuentros se repiten) y el 64 Compromiso creíble (cómo cambiar a propósito las expectativas de los demás). El 16 Conoce al enemigo y a ti mismo aporta el conocimiento sin el cual no puedes estimar las respuestas de los demás; el 61 Dilema de seguridad muestra cómo la dependencia mutua sin confianza desemboca en una espiral.
Las pautas de acción5 pautas: Antes de una decisión importante, escribe a quién afecta y cómo responderá probablemente cada uno.
Antes de una decisión importante, escribe a quién afecta y cómo responderá probablemente cada uno.
- Piensa un paso más allá: ¿qué harán los demás si saben que piensas así?
- No cuentes solo con el interés propio. Pregúntate qué efecto tienen en los demás el sentido de la justicia, la historia previa y la conciencia.
Si compartes con otros una trampa, una situación mala para todos, busca reglas que hagan la salida más segura para todos: acuerdos vinculantes, objetivos comunes, encuentros repetidos.
- Haz promesas en las que los demás puedan confiar. Así planificarán contigo en lugar de contra ti.
Las preguntas de reflexión3 preguntas: ¿En qué decisión de las próximas semanas aún no has tenido en cuenta la respuesta de los demás?
- ¿En qué decisión de las próximas semanas aún no has tenido en cuenta la respuesta de los demás?
- ¿Dónde compartes con otros una trampa, una situación mala para todos que nadie quiere abandonar por su cuenta?
- ¿Qué tendría que cambiar en las reglas para que cooperar valga la pena para todos?
Tómate tiempo para una pregunta. Escribe la respuesta o háblalo con alguien de confianza.
La imagen para recordarLa animación otra vez, con su explicación
- Dos círculos azul petróleo están frente a frente, cada uno con una línea corta como una palanca
- Cuando el de la izquierda acciona su palanca, a la derecha se encienden nuevos puntos y el círculo de la derecha se vuelve hacia ellos, y después al revés
- Un arco va y viene entre los dos hasta cerrarse en un anillo, y cuando ambos accionan la palanca a la vez, en el centro aparece un punto dorado que ninguno habría podido crear por sí solo
Así se manifiesta el principio en la práctica
John Nash
En 1950, un joven matemático muestra en Princeton cómo describir situaciones en las que cada estrategia solo tiene sentido como respuesta a las estrategias de los demás. En 1994 recibe por ello el Nobel de Economía.
Golden Balls
En un concurso británico, dos concursantes deciden en secreto entre repartir y robar. Algo más de la mitad reparte, aunque las cuentas aconsejan robar.
MAN y el cártel de camiones
El programa de clemencia convierte un cártel en un dilema del prisionero. MAN habla primero y se libra de una multa de unos 1200 millones de euros.
¿Con qué respuesta cuentas?
En unos 10 a 15 minutos, tu perfil en los 12 grupos.
Empezar el Chequeo estratégicoGrupo 8: Interacción, alianzas y negociación
Pregunta guía: ¿Cómo actúas cuando otros también juegan?
Etapa 4 de 5: Actuar con otros
- Principio ancla del grupo
Es la base de todos los principios del grupo: las alianzas, la negociación y la escalada se derivan de que tu mejor jugada depende de las jugadas de los demás.
Sobre él se apoyan los otros 12 principios del grupo.
- TradiciónTeoría de juegos, negociación y conflicto
Thomas C. Schelling, Robert Axelrod, Herman Kahn, Roger Fisher y William Ury
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