Das Prinzip im Detail
In drei Schritten durch das Prinzip: erfassen, einordnen, umsetzen. Jedes Thema klappst du einzeln auf.
Die KernaussageKernsatz und 3 Klarstellungen
Überzeugen, Geben, Spalten und Zwingen kosten in dieser Reihenfolge immer mehr, und die späten Mittel zerstören leicht, was sie sichern sollen.
- Es sagt nicht
- Dass die Reihenfolge ein Gesetz ist. Auch im Arthashastra hängt die Wahl des Mittels von der Lage und den Kräfteverhältnissen ab.
- Es sagt nicht
- Dass jedes Mittel erlaubt ist. Ob dein Ziel gut ist, beantwortet das Prinzip nicht.
- Es sagt auch
- Geben ist nicht Überzeugen. Treue, die auf Zuwendung beruht, endet, wenn die Zuwendung endet.
Die ErklärungDie vier Mittel beschreiben, wie Einfluss funktioniert, nicht, welcher Einfluss erlaubt ist.
- Die vier Mittel beschreiben, wie Einfluss funktioniert, nicht, welcher Einfluss erlaubt ist.
- Spalten und Zwang zerstören in Familie, Gemeinde und Team leicht, was sie sichern sollen.
- Wer die vier Mittel kennt, erkennt sie auch schneller, wenn sie gegen ihn eingesetzt werden.
Mit welchem Mittel beginnst du, wenn du jemanden bewegen willst, und was kostet es dich später?
Die Anzeichen3 Anzeichen, wenn du es beachtest · 3, wenn du es übersiehst
- Du erklärst zuerst und hörst Einwände an, bevor du Anreize oder Anweisungen einsetzt.
- Zustimmung in deinem Team hält auch, wenn du nicht hinsiehst.
- Du merkst, wenn Lager entstehen, auch wenn du sie selbst bildest.
- Du greifst zur Anweisung, weil sie schneller wirkt.
- Mitarbeit endet, sobald die Prämie oder die Kontrolle endet.
- Im Team entstehen Lager, und das Vertrauen sinkt, ohne dass jemand es ausspricht.
Die HerkunftTradition T2 Östliche Strategie
- 150 v.–300 n. Chr.UrsprungKautilya
Arthashastra
- 1958ErgänztHerbert C. Kelman
Compliance, Identification, and Internalization
- 1959ErgänztJohn R. P. French und Bertram H. Raven
The Bases of Social Power
- Tradition T2TraditionÖstliche Strategie
Sun Tzu, Kautilya, die 36 Strategeme, das Daodejing, Miyamoto Musashi, François Jullien
Zur Tradition auf der Seite Ursprung
Mehr lesen: der Text zur Herkunft
Aus dem Arthashastra, dem Lehrbuch der Staatskunst, das Kautilya zugeschrieben wird (entstanden in Schichten zwischen etwa 150 v. Chr. und 300 n. Chr.). Ergänzt um Herbert C. Kelman sowie John R. P. French und Bertram H. Raven.
Die Forschung5 Quellen: 2 Klassiker, 2 Theorien, 1 Übersicht · 1919–2013 · mit Grenzen der Forschung
- schwach
- mittel
- stark
Herbert C. Kelmans Unterscheidung trägt den Kern (Anpassung durch Belohnung und Strafe hält vor allem unter Aufsicht); die feste Rangfolge der vier Mittel ist eine Faustregel ohne Messung.
- 1958Herbert C. Kelman
„Compliance, Identification, and Internalization“: Anpassung aus Belohnung oder Strafe hält vor allem unter Aufsicht; eine verinnerlichte Haltung bleibt auch ohne sie.
- 1959John R. P. French und Bertram H. Raven
„The Bases of Social Power“: Grundlagen der Macht wie Belohnung, Zwang, Legitimation, Identifikation und Sachkenntnis, jede mit eigener Reichweite.
- 2013Patrick Olivelle
„King, Governance, and Law in Ancient India“: Neuübersetzung des Arthashastra; der Text ist in Schichten gewachsen, die heutige Fassung stammt wohl aus dem 2. oder 3. Jahrhundert n. Chr.
- Die Reihenfolge ist eine Faustregel, kein Gesetz.
- Auch im Arthashastra hängt die Wahl des Mittels von der Lage und den Kräfteverhältnissen ab.
- Ethisch sind vor allem Spaltung und Zwang heikel: In Familie, Gemeinde und Team zerstören sie leicht, was sie sichern sollen.
- Manche Ziele rechtfertigen gar kein Mittel; ob dein Ziel gut ist, sagt das Prinzip nicht.
- Herbert C. Kelman untersucht Einstellungsänderung, nicht Spaltung; für das dritte Mittel nennen die Quellen keinen Befund.
Mehr lesen: was die Forschung zeigt
Das Arthashastra, ein Kautilya zugeschriebenes Lehrbuch der Staatskunst, nennt Verhandlung, Geschenk, Spaltung und offenen Angriff als die vier Mittel der Staatskunst. Patrick Olivelle hält den überlieferten Text in seiner Neuübersetzung von 2013 für jünger als die Überlieferung und über längere Zeit gewachsen. Die Sozialpsychologie stützt den Kern der Rangfolge. Herbert C. Kelman unterschied 1958 drei Arten der Beeinflussung: Wer sich nur anpasst, um Belohnung zu bekommen oder Strafe zu vermeiden, zeigt das Verhalten vor allem, solange jemand hinsieht. Erst wer eine Haltung innerlich übernimmt, behält sie auch ohne Aufsicht. John R. P. French und Bertram H. Raven ordneten 1959 Grundlagen der Macht wie Belohnung, Zwang, Legitimation und Sachkenntnis. Dass jedes spätere Mittel mehr kostet, bleibt eine Faustregel des Arthashastra.
Die verwandten Prinzipien49 Furcht und Liebe · 54 Weiche Macht · 58 Mandala der Staaten · 83 Einflussprinzipien
Vertieft wird das Prinzip von 54 Weiche Macht (die moderne Fassung der ersten beiden Mittel: anziehen statt zwingen) und 83 Einflussprinzipien (sie zerlegen das Überzeugen in psychologisch wirksame Hebel)
58 Mandala der Staaten stammt ebenfalls von Kautilya und zeigt, gegen wen welches Mittel in Frage kommt
49 Furcht und Liebe stellt dieselbe Frage aus der Sicht Machiavellis
Mehr lesen: der ganze Text
Vertieft wird das Prinzip von 54 Weiche Macht (die moderne Fassung der ersten beiden Mittel: anziehen statt zwingen) und 83 Einflussprinzipien (sie zerlegen das Überzeugen in psychologisch wirksame Hebel); 58 Mandala der Staaten stammt ebenfalls von Kautilya und zeigt, gegen wen welches Mittel in Frage kommt. 49 Furcht und Liebe stellt dieselbe Frage aus der Sicht Machiavellis.
Die Handlungsschritte5 Handlungsschritte: Beginne bei jeder Veränderung mit Gründen.
- Beginne bei jeder Veränderung mit Gründen. Erkläre, wofür sie gut ist, und hör die Einwände an.
- Setz Anreize als Anerkennung ein, nicht als Ersatz für Überzeugung. Frag dich, was bleibt, wenn der Anreiz wegfällt.
- Verzichte in Team, Familie und Gemeinde auf Spaltung. Wenn Widerstand sich bündelt, sprich mit den Menschen, statt sie gegeneinander auszuspielen.
- Heb Zwang für die Fälle auf, in denen Schaden droht und alles andere versagt hat. Sag dann offen, warum du anweist.
- Lies die vier Mittel auch, wenn sie gegen dich oder dein Team eingesetzt werden. Wer erst wirbt, dann lockt, dann spaltet und schließlich droht, folgt einer bekannten Treppe.
Die Reflexionsfragen3 Fragen: Zu welchem der vier Mittel greifst du, wenn es schnell gehen muss?
- Zu welchem der vier Mittel greifst du, wenn es schnell gehen muss?
- Wo hält die Mitarbeit in deinem Team nur, solange du belohnst oder kontrollierst?
- Wann hast du zuletzt erlebt, dass jemand Lager gebildet hat, und welche Rolle hast du dabei gespielt?
Nimm dir Zeit für eine Frage. Schreib die Antwort auf – oder sprich mit jemandem darüber, dem du vertraust.
Das Bild zum MerkenDie Animation noch einmal, mit Erklärung
- Vier Stufen aus Linien führen zu einem Tor aus zwei Bögen
- Ein Punkt steigt Stufe für Stufe ab
- Auf der ersten öffnet sich das Tor golden und bleibt offen, auf der zweiten schwingt es halb auf und zurück, auf der dritten läuft ein Riss durch den Rahmen, auf der vierten springt es auf, und der Rahmen zerfällt in nebelblaue Splitter
So zeigt sich das Prinzip in der Praxis
Ludwig XIV. und die Hugenotten
Streitschriften, eine Bekehrungskasse, Ausgrenzung und schließlich Dragoner in den Häusern; die Stufen sind lehrbuchhaft, das Ergebnis ist Flucht statt Überzeugung.
John D. Rockefeller in Cleveland 1872
Argument, Aktien, geheime Frachtrabatte und die Drohung des Ruins bringen 22 von 26 Konkurrenten in weniger als sechs Wochen zum Verkauf.
Lyndon B. Johnson 1964
Mit Gewissensappell, Anerkennung für Everett Dirksen, dem Herauslösen der Republikaner aus der Blockade und der Abstimmung vom 10. Juni bricht er den Filibuster gegen das Bürgerrechtsgesetz.
Womit fängst du an?
In etwa 10 bis 15 Minuten zu deinem Profil über alle 12 Gruppen.
Strategiecheck startenGruppe 7: Menschen, Moral und Macht
Leitfrage: Was bewegt Menschen, mitzugehen oder sich zu widersetzen?
Etappe 4 von 5: Mit anderen handeln
- TraditionÖstliche Strategie
Sun Tzu, Kautilya, die 36 Strategeme, das Daodejing, Miyamoto Musashi, François Jullien
- Verwandte Prinzipien
Woher die 92 Prinzipien stammen: acht Traditionen der Strategie, von der klassischen Kriegstheorie bis zum Umgang mit Ungewissheit.
Mehr zum UrsprungHerkunft: eigene Auswahl von WEGVISOR aus der Strategieliteratur · Mehr zum Ursprung
