El principio en detalle
En tres pasos por el principio: captarlo, situarlo, ponerlo en práctica. Cada tema se despliega por separado.
El mensaje centralIdea central y 3 aclaraciones
Persuadir, dar, dividir y forzar cuestan cada vez más en este orden, y los últimos medios destruyen con facilidad lo que deberían asegurar.
- No dice
- Que el orden sea una ley. También en el Arthashastra la elección del medio depende de la situación y de la correlación de fuerzas.
- No dice
- Que todo medio sea lícito. El principio no responde a la pregunta de si tu fin es bueno.
- También dice
- Dar no es persuadir. La lealtad que descansa en los obsequios termina cuando terminan los obsequios.
La explicaciónLos cuatro medios describen cómo funciona la influencia, no qué influencia es lícita.
- Los cuatro medios describen cómo funciona la influencia, no qué influencia es lícita.
- En la familia, la iglesia y el equipo, la división y la fuerza destruyen con facilidad lo que deberían asegurar.
- Quien conoce los cuatro medios también los reconoce antes cuando se usan contra él.
¿con qué medio empiezas cuando quieres mover a alguien y cuánto te costará después?
Las señales3 señales cuando lo tienes en cuenta · 3 cuando lo pasas por alto
- Primero explicas y escuchas las objeciones antes de recurrir a incentivos u órdenes.
- El acuerdo en tu equipo se mantiene aunque no estés mirando.
- Te das cuenta cuando se forman bandos, incluso cuando eres tú quien los forma.
- Recurres a la orden porque actúa más rápido.
- La colaboración termina en cuanto termina la prima o el control.
- En el equipo se forman bandos y la confianza baja sin que nadie lo diga.
Los antecedentesTradición T2 Estrategia oriental
- 150 a. C.-300 d. C.OrigenKautilya
Arthashastra
- 1958ComplementadoHerbert C. Kelman
Compliance, Identification, and Internalization
- 1959ComplementadoJohn R. P. French y Bertram H. Raven
The Bases of Social Power
- Tradición T2TradiciónEstrategia oriental
Sun Tzu, Kautilya, las treinta y seis estratagemas, el Tao Te Ching, Miyamoto Musashi, François Jullien
Ver la tradición en la página Origen
Leer más: el texto sobre los antecedentes
El principio procede del Arthashastra, el tratado del arte de gobernar que se atribuye a Kautilya (compuesto por capas aproximadamente entre el 150 a. C. y el 300 d. C.). Lo completan los trabajos de Herbert C. Kelman y de John R. P. French y Bertram H. Raven.
La investigación5 fuentes: 2 clásicos, 2 teorías, 1 revisión · 1919–2013 · con límites de la investigación
- débil
- moderado
- sólido
La distinción de Herbert C. Kelman sostiene el núcleo (la adaptación por recompensa y castigo se mantiene sobre todo bajo supervisión); la jerarquía fija de los cuatro medios es una regla práctica sin medición.
- 1958Herbert C. Kelman
«Compliance, Identification, and Internalization»: la adaptación por recompensa o castigo se mantiene sobre todo bajo supervisión; una actitud interiorizada perdura también sin ella.
- 1959John R. P. French y Bertram H. Raven
«The Bases of Social Power»: bases del poder como la recompensa, la coerción, la legitimidad, la identificación y el saber experto, cada una con su propio alcance.
- 2013Patrick Olivelle
«King, Governance, and Law in Ancient India»: nueva traducción del Arthashastra; el texto creció por capas, y la versión actual data probablemente del siglo II o III d. C.
- El orden es una regla práctica, no una ley.
- También en el Arthashastra la elección del medio depende de la situación y de la correlación de fuerzas.
- Desde el punto de vista ético, la división y la fuerza son especialmente delicadas: en la familia, la iglesia y el equipo destruyen con facilidad lo que deberían asegurar.
- Hay fines que no justifican ningún medio, y el principio no dice si tu fin es bueno.
- Herbert C. Kelman estudia el cambio de actitudes, no la división; para el tercer medio, las fuentes no aportan ningún hallazgo.
Leer más: qué muestra la investigación
El Arthashastra, un tratado del arte de gobernar atribuido a Kautilya, enumera la negociación, el obsequio, la división y el ataque abierto como los cuatro medios del arte de gobernar. Patrick Olivelle, en su nueva traducción de 2013, considera que el texto conservado es más reciente de lo que dice la tradición y que creció a lo largo de un periodo prolongado. La psicología social respalda el núcleo de la jerarquía. Herbert C. Kelman distinguió en 1958 tres tipos de influencia: quien se limita a adaptarse para obtener una recompensa o evitar un castigo muestra la conducta sobre todo mientras alguien mira. Solo quien hace suya una actitud la mantiene también sin supervisión. John R. P. French y Bertram H. Raven clasificaron en 1959 bases del poder como la recompensa, la coerción, la legitimidad y el saber experto. Que cada medio posterior cueste más sigue siendo una regla práctica del Arthashastra.
Los principios relacionados49 Temor y amor · 54 Poder blando · 58 Mandala de los Estados · 83 Principios de influencia
Este principio se profundiza con el 54 Poder blando (la versión moderna de los dos primeros medios: atraer en lugar de forzar) y el 83 Principios de influencia (que descomponen la persuasión en palancas psicológicamente eficaces)
El 58 Mandala de los Estados procede también de Kautilya y muestra contra quién conviene cada medio
El 49 Temor y amor plantea la misma pregunta desde la perspectiva de Maquiavelo
Leer más: el texto completo
Este principio se profundiza con el 54 Poder blando (la versión moderna de los dos primeros medios: atraer en lugar de forzar) y el 83 Principios de influencia (que descomponen la persuasión en palancas psicológicamente eficaces); el 58 Mandala de los Estados procede también de Kautilya y muestra contra quién conviene cada medio. El 49 Temor y amor plantea la misma pregunta desde la perspectiva de Maquiavelo.
Las pautas de acción5 pautas: Empieza cada cambio con razones.
- Empieza cada cambio con razones. Explica para qué sirve y escucha las objeciones.
- Usa los incentivos como reconocimiento, no como sustituto de la persuasión. Pregúntate qué queda cuando desaparece el incentivo.
- Renuncia a dividir en el equipo, la familia y la iglesia. Cuando la resistencia se agrupa, habla con las personas en lugar de enfrentarlas entre sí.
- Reserva la fuerza para los casos en que hay riesgo de daño y todo lo demás ha fracasado. Di entonces abiertamente por qué das la orden.
- Reconoce los cuatro medios también cuando se usan contra ti o contra tu equipo. Quien primero corteja, luego tienta, después divide y al final amenaza sigue una escalera conocida.
Las preguntas de reflexión3 preguntas: ¿A cuál de los cuatro medios recurres cuando todo tiene que ir rápido?
- ¿A cuál de los cuatro medios recurres cuando todo tiene que ir rápido?
- ¿Dónde se mantiene la colaboración en tu equipo solo mientras recompensas o controlas?
- ¿Cuándo viste por última vez que alguien formaba bandos y qué papel desempeñaste tú?
Tómate tiempo para una pregunta. Escribe la respuesta o háblalo con alguien de confianza.
La imagen para recordarLa animación otra vez, con su explicación
- Cuatro peldaños de líneas llevan a una puerta de dos arcos
- Un punto baja peldaño a peldaño
- En el primero, la puerta se abre en dorado y sigue abierta
- En el segundo, se abre a medias y vuelve
- En el tercero, una grieta recorre el marco
- En el cuarto, se abre de golpe y el marco se deshace en astillas azul niebla
Así se manifiesta el principio en la práctica
Luis XIV y los hugonotes
Escritos polémicos, una caja de conversiones, exclusión y, por último, dragones en las casas; los escalones son de manual, y el resultado es la huida en lugar de la convicción.
John D. Rockefeller en Cleveland, 1872
Argumentos, acciones, descuentos secretos en los fletes y la amenaza de la ruina llevan a 22 de 26 competidores a vender en menos de seis semanas.
Lyndon B. Johnson, 1964
Con una llamada a la conciencia, reconocimiento para Everett Dirksen, la separación de los republicanos del bloqueo y la votación del 10 de junio, rompe el filibusterismo contra la Ley de Derechos Civiles.
¿Por dónde empiezas?
En unos 10 a 15 minutos, tu perfil en los 12 grupos.
Empezar el Chequeo estratégicoGrupo 7: Personas, moral y poder
Pregunta guía: ¿Qué mueve a las personas a sumarse o a resistirse?
Etapa 4 de 5: Actuar con otros
- TradiciónEstrategia oriental
Sun Tzu, Kautilya, las treinta y seis estratagemas, el Tao Te Ching, Miyamoto Musashi, François Jullien
- Principios relacionados
De dónde vienen los 92 principios: ocho tradiciones de la estrategia, desde la teoría clásica de la guerra hasta la gestión de la incertidumbre.
Más sobre el origenAntecedentes: selección propia de WEGVISOR a partir de la literatura sobre estrategia · Más sobre el origen
