El principio en detalle
En tres pasos por el principio: captarlo, situarlo, ponerlo en práctica. Cada tema se despliega por separado.
El mensaje centralIdea central y 3 aclaraciones
Muchas decisiones siguen seis atajos sociales: reciprocidad, coherencia, prueba social, simpatía, autoridad y escasez.
- No dice
- Que estos atajos sean errores de razonamiento. Confiar en un médico o devolver un favor suele ser razonable.
- No dice
- Que los principios funcionen siempre. Quien siente presión o reconoce una técnica como técnica a menudo hace lo contrario.
- También dice
- Los principios son éticamente neutros. El límite de su uso lo pone la conciencia, no la psicología.
La explicaciónQuien solo confía en los argumentos se extraña de que nadie lo siga.
El principio tiene dos caras.
- Quien solo confía en los argumentos se extraña de que nadie lo siga.
- Quien usa los atajos como truco, con escasez artificial o pruebas maquilladas, gana a corto plazo y pierde confianza.
¿usas los atajos para hacer comprensible algo verdadero y te das cuenta de cuándo eres tú quien decide por un atajo?
Las señales3 señales cuando lo tienes en cuenta · 3 cuando lo pasas por alto
- Dejas hablar a personas que ya usan con éxito una novedad, en lugar de limitarte a enumerar razones.
- Los propios implicados expresan sus compromisos, y lo hacen delante de otros.
- En tus propias decisiones importantes te preguntas si estás siguiendo una razón o un atajo.
- Con buenos argumentos pierdes frente a propuestas más débiles.
- O trabajas con plazos inventados y cifras maquilladas y notas cómo baja la confianza.
- Dices que sí porque alguien lleva un título o te hizo antes un favor.
Los antecedentesTradición T7 Psicología y toma de decisiones
- 1984OrigenRobert B. Cialdini
Influence
- Tradición T7TradiciónPsicología y toma de decisiones
Daniel Kahneman, Robert B. Cialdini
Ver la tradición en la página Origen
Leer más: el texto sobre los antecedentes
El principio procede del libro de Robert B. Cialdini «Influence» (1984), en español «Influencia: la psicología de la persuasión». Lo completa el séptimo principio, el de la unidad, presentado en «Pre-Suasion» (2016; en español, «Pre-suasión») y en la nueva edición ampliada de «Influence» (2021).
La investigación3 fuentes: 2 experimentos, 1 revisión · 1963–1984 · con límites de la investigación
- débil
- moderado
- sólido
Los atajos por separado se han mostrado en experimentos, la recopilación es una síntesis, y algunos estudios solo se confirmaron después de forma más débil.
- 1963Stanley Milgram
«Behavioral Study of Obedience»: 26 de 40 hombres siguieron las indicaciones hasta el nivel más alto.
- 1971Dennis T. Regan
«Effects of a Favor and Liking on Compliance»: tras un pequeño favor, los participantes compraban más boletos de rifa, en gran medida con independencia de lo simpático que les resultara quien se lo había hecho.
- 1984Robert B. Cialdini
«Influence»: ordena reciprocidad, coherencia, prueba social, simpatía, autoridad y escasez; una edición posterior añade la unidad.
- Los principios describen tendencias, no leyes.
- Algunos estudios de la investigación sobre la influencia solo se confirmaron de forma más débil en repeticiones posteriores, y sobre los experimentos de Stanley Milgram hay críticas a cómo se presentó su desarrollo.
- Quien siente presión suele reaccionar con resistencia.
- Los principios sirven tanto para esclarecer como para manipular; su uso necesita un límite que nazca de la conciencia.
Leer más: qué muestra la investigación
Robert B. Cialdini resumió los seis principios en 1984 en su libro «Influence» (la primera edición llevaba el subtítulo «How and Why People Agree to Things»; las posteriores, «The Psychology of Persuasion»). Combinó estudios de laboratorio con su propia observación en las ventas, la publicidad y la captación de donativos. Entre los estudios en los que se apoya figura un experimento de Dennis T. Regan de 1971: quienes habían recibido de un desconocido, sin pedirlo, un refresco le compraban después más boletos de rifa, y la simpatía apenas influía ya. Stanley Milgram informó en 1963 de que 26 de 40 participantes llegaron, por indicación de un experimentador, hasta la descarga eléctrica aparentemente más fuerte. Más tarde, Robert B. Cialdini añadió un séptimo principio, la unidad. Los principios por separado se basan en experimentos; la lista de seis es una ordenación del autor.
Los principios relacionados54 Poder blando · 55 Narrativa estratégica · 64 Compromiso creíble · 82 Aversión a la pérdida
Este principio se profundiza con el 54 Poder blando (atracción y confianza en lugar de coacción) y la 55 Narrativa estratégica (un relato reúne simpatía, prueba social y autoridad)
El 64 Compromiso creíble usa la misma fuerza que la coherencia, solo que dirigida hacia fuera
La 82 Aversión a la pérdida explica por qué funciona la escasez
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Este principio se profundiza con el 54 Poder blando (atracción y confianza en lugar de coacción) y la 55 Narrativa estratégica (un relato reúne simpatía, prueba social y autoridad). El 64 Compromiso creíble usa la misma fuerza que la coherencia, solo que dirigida hacia fuera; la 82 Aversión a la pérdida explica por qué funciona la escasez.
Las pautas de acción5 cosas que puedes hacer en concreto
Antes de una propuesta importante, pregúntate quién ha tenido ya buenas experiencias con ella y pide a esa persona que lo cuente ella misma.
- Deja que las personas formulen sus compromisos por sí mismas, por escrito o delante del equipo, en lugar de anotarlos tú por ellas.
- Da primero, sin exigir nada a cambio: ayuda, información, reconocimiento.
- Usa la escasez y la autoridad solo cuando sean reales. Un plazo inventado cuesta más de lo que aporta.
- Cuando quieras decir que sí rápidamente, detente y pregúntate: ¿cuál es la razón?
Las preguntas de reflexión3 preguntas: ¿En qué decisión de las últimas semanas dijiste que sí antes de conocer la razón?
- ¿En qué decisión de las últimas semanas dijiste que sí antes de conocer la razón?
- ¿Dónde confías solo en los argumentos, aunque un testimonio de primera mano lograría más?
- ¿Qué plazo o qué referencia a otros usas que no es del todo cierta?
Tómate tiempo para una pregunta. Escribe la respuesta o háblalo con alguien de confianza.
La imagen para recordarLa animación otra vez, con su explicación
- Un punto está ante dos puertas
- Sobre él, un marco vacío se llena despacio de pequeños puntos
- Antes de que esté lleno, seis pequeñas formas se iluminan en círculo alrededor del punto, y de cada una sale una línea que pasa junto al marco hacia la puerta izquierda
- Después todo retrocede, el punto se detiene y el marco se llena de dorado hasta el borde
Así se manifiesta el principio en la práctica
Brownie Wise y Tupperware (desde 1951)
Traslada la venta de Tupperware a los salones de casas de amigas. La simpatía, la reciprocidad y la prueba social venden lo que se quedaba sin vender en los grandes almacenes.
La flor de los Hare Krishna (años setenta)
Un regalo no pedido en el aeropuerto consigue donativos incluso de personas que rechazan el movimiento. La reciprocidad es más fuerte que la simpatía.
Stanley Milgram (desde 1961)
El 65 % de los participantes, por indicación de un experimentador, da la descarga aparentemente más fuerte. Solo cuando otros se niegan se rompe la obediencia.
¿Cuál es la razón?
En unos 10 a 15 minutos, tu perfil en los 12 grupos.
Empezar el Chequeo estratégicoGrupo 10: Psicología y lo irracional
Pregunta guía: ¿Qué fuerzas de la mente guían las decisiones?
Etapa 2 de 5: Entender la situación
- Principio ancla de este grupoAversión a la pérdida
La regla básica sobre la que se apoya este principio.
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