El principio en detalle
En tres pasos por el principio: captarlo, situarlo, ponerlo en práctica. Cada tema se despliega por separado.
El mensaje centralIdea central y 3 aclaraciones
Quien piensa la situación desde el punto de vista del otro puede anticiparse a sus jugadas, en lugar de limitarse a reaccionar a ellas.
- No dice
- Que renuncies a tu propia posición. Quien se mete demasiado en la piel del otro puede olvidar lo que quiere.
- No dice
- Que basten la compasión o la empatía. Se trata de reconstruir el pensamiento del otro, no solo de compartir sus sentimientos.
- También dice
- La imagen que tienes del otro sigue siendo una conjetura y no sustituye a los hechos.
La explicaciónEl principio no es una herramienta solo contra enemigos.
- El principio no es una herramienta solo contra enemigos.
- Ayuda con un empleado que se niega a colaborar y en una disputa familiar.
- Es también una forma de respeto.
¿conoces los miedos de la otra persona tan bien como tus propios objetivos?
Las señales3 señales cuando lo tienes en cuenta · 3 cuando lo pasas por alto
- Antes de las conversaciones difíciles, escribes qué quiere la otra parte, qué teme y qué piensa de ti.
- Las reacciones de la competencia rara vez te sorprenden.
- Puedes exponer la postura de quien te critica de tal manera que esa persona esté de acuerdo.
- Explicas el comportamiento de los demás con la estupidez o la mala intención.
- En las negociaciones solo planificas tus propios pasos.
- La otra parte reacciona de forma distinta a como tú lo habrías hecho en su lugar, y eso te sorprende cada vez.
Los antecedentesTradición T2 Estrategia oriental
- 1645OrigenMiyamoto Musashi
Gorin no sho
- 2008ComplementadoAdam D. Galinsky, William W. Maddux, Debra Gilin y Judith B. White
Why It Pays to Get Inside the Head of Your Opponent
- Tradición T2TradiciónEstrategia oriental
Sun Tzu, Kautilya, las treinta y seis estratagemas, el Tao Te Ching, Miyamoto Musashi, François Jullien
Ver la tradición en la página Origen
Leer más: el texto sobre los antecedentes
El principio procede de «Gorin no sho» («El libro de los cinco anillos», 1645) de Miyamoto Musashi, libro del fuego. Lo completa la investigación sobre la toma de perspectiva en las negociaciones de Adam D. Galinsky y sus colegas (2008).
La investigación3 fuentes: 2 clásicos, 1 experimento · 1645–2008 · con límites de la investigación
- débil
- moderado
- sólido
Que la toma de perspectiva ayuda en las negociaciones está demostrado experimentalmente; la predicción de las jugadas del adversario se apoya en el clásico y en casos históricos.
- 2008Adam D. Galinsky, William W. Maddux, Debra Gilin y Judith B. White
«Why It Pays to Get Inside the Head of Your Opponent»: quien se pone en la mente de la otra parte encuentra con más frecuencia acuerdos ocultos; la empatía ayuda menos.
- La imagen del adversario sigue siendo una conjetura.
- Frente a adversarios nuevos o desconocidos puede engañar, y un adversario astuto que sabe que lo observan rompe sus costumbres a propósito.
- Historias de éxito como la del psiquiatra James A. Brussel suelen agrandarse al contarse a posteriori.
- Los experimentos miden resultados de negociación, no la predicción de jugadas.
- Y el principio se presta al abuso: quien conoce la mente de otro también puede manipularlo.
Leer más: qué muestra la investigación
Miyamoto Musashi describió el principio hacia 1645 en «El libro de los cinco anillos». En el libro del fuego aconseja ponerse en el lugar del adversario. Un ladrón que se ha atrincherado en una casa parece peligroso desde fuera; desde su propio punto de vista, el amenazado es él. Una idea emparentada aparece ya en Sun Tzu: conoce al enemigo y conócete a ti mismo. Adam D. Galinsky, William W. Maddux, Debra Gilin y Judith B. White midieron en 2008 una parte de ello. En tres estudios de negociación, los participantes que se ponían en la mente de la otra parte encontraban con más frecuencia acuerdos ocultos y obtenían mejores resultados. La empatía ayudaba bastante menos y a veces perjudicaba. Si así se puede predecir la siguiente jugada de un adversario es algo que los estudios no examinaron.
Los principios relacionados16 Conoce al enemigo y a ti mismo · 25 Ciclo OODA · 26 Engaño · 82 Aversión a la pérdida
Este principio se profundiza con el 16 Conoce al enemigo y a ti mismo (allí, el conocimiento sobre el adversario
Aquí, la mirada desde su punto de vista) y la 82 Aversión a la pérdida (quien conoce el punto de referencia del adversario sabe por qué lucha)
El 25 Ciclo OODA usa este conocimiento para entrar en el ciclo de decisión del adversario
El 26 Engaño muestra la cara delicada: solo quien sabe lo que cree el adversario puede engañarlo
Leer más: el texto completo
Este principio se profundiza con el 16 Conoce al enemigo y a ti mismo (allí, el conocimiento sobre el adversario; aquí, la mirada desde su punto de vista) y la 82 Aversión a la pérdida (quien conoce el punto de referencia del adversario sabe por qué lucha). El 25 Ciclo OODA usa este conocimiento para entrar en el ciclo de decisión del adversario; el 26 Engaño muestra la cara delicada: solo quien sabe lo que cree el adversario puede engañarlo.
Las pautas de acción5 cosas que puedes hacer en concreto
Antes de una negociación difícil, escribe media página en primera persona como si fueras la otra parte: lo que quiero, lo que temo, lo que pienso de ti.
- No te preguntes qué harías tú en su lugar. Pregúntate qué ha hecho hasta ahora en situaciones parecidas.
- Averigua las costumbres de la otra parte: cómo decide bajo presión, a quién pide consejo, qué no hace nunca.
Contrasta tu imagen con los hechos y pregunta a personas que conozcan bien a la otra parte.
Pon por escrito tus propios objetivos antes de ponerte en su lugar, para no perderlos de vista.
Las preguntas de reflexión3 preguntas: ¿Con quién vas a negociar próximamente y qué teme esa persona?
- ¿Con quién vas a negociar próximamente y qué teme esa persona?
- ¿A qué persona le atribuyes ahora mismo estupidez o mala intención para explicar su comportamiento?
- ¿Qué imagen tiene de ti la otra parte más difícil a la que te enfrentas?
Tómate tiempo para una pregunta. Escribe la respuesta o háblalo con alguien de confianza.
La imagen para recordarLa animación otra vez, con su explicación
- Un punto azul petróleo está en el borde de una cuadrícula de líneas, y de él salen líneas cortas de pensamiento que recorren la cuadrícula
- Se desplaza en un arco hasta el lado opuesto, la cuadrícula gira con él y, desde esa perspectiva, se ilumina una línea dorada: la jugada prevista por el otro lado
- De vuelta en su sitio, coloca un pequeño círculo de modo que la línea dorada acaba en el vacío
Así se manifiesta el principio en la práctica
James Brussel y el Mad Bomber (1956)
A partir de unas cartas, el psiquiatra se adentra en la forma de pensar de un hombre que coloca bombas. Su perfil se parece en muchos aspectos a George Metesky, detenido más tarde, y la detención se logra gracias a la necesidad de este de explicar la injusticia que sufrió.
La nota de Jens Lehmann (2006)
En la tanda de penaltis del Mundial contra Argentina, el portero lee en una nota las costumbres de los lanzadores. Detiene dos penaltis, uno de ellos a un jugador que ni siquiera figuraba en ella.
Bernard Montgomery (Segunda Guerra Mundial)
El general británico cuelga en su caravana retratos de los generales enemigos para anticiparse a su forma de pensar. En Alam Halfa, en 1942, prevé el ataque de Rommel, apoyándose también en mensajes de radio descifrados.
¿Qué teme la otra parte?
En unos 10 a 15 minutos, tu perfil en los 12 grupos.
Empezar el Chequeo estratégicoGrupo 10: Psicología y lo irracional
Pregunta guía: ¿Qué fuerzas de la mente guían las decisiones?
Etapa 2 de 5: Entender la situación
- Principio ancla de este grupoAversión a la pérdida
La regla básica sobre la que se apoya este principio.
- TradiciónEstrategia oriental
Sun Tzu, Kautilya, las treinta y seis estratagemas, el Tao Te Ching, Miyamoto Musashi, François Jullien
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