El principio en detalle
En tres pasos por el principio: captarlo, situarlo, ponerlo en práctica. Cada tema se despliega por separado.
El mensaje centralIdea central y 3 aclaraciones
Quien cambia la imagen que tiene el adversario cambia sus decisiones. Así inclinas la balanza de fuerzas en el punto decisivo sin tener tú más.
- No dice
- Que el engaño esté permitido frente a personas cuya confianza necesitas. Ahí no es una estrategia, sino un abuso de confianza, a menudo un fraude.
- No dice
- Que el ardid ya sea la victoria. Crea una ventaja que después todavía tienes que aprovechar.
- También dice
- Todo engaño tiene fecha de caducidad. Cuanto más tiempo tiene que durar, más caro y arriesgado resulta.
La explicaciónEl principio procede de la guerra y solo vale donde hay una rivalidad real.
- El principio procede de la guerra y solo vale donde hay una rivalidad real.
- La discreción frente a la competencia es legítima.
- En cambio, quien engaña a sus empleados, a sus clientes, a quienes lo financian o a su propia familia quizá gane un momento, pero pierde la confianza sobre la que descansa todo lo demás.
¿quién es aquí realmente tu adversario y qué imagen tiene de ti?
Las señales3 señales cuando lo tienes en cuenta · 3 cuando lo pasas por alto
- Te guardas tus planes frente a los competidores hasta que están cerrados.
- En las negociaciones no revelas tu límite.
- A tu equipo y a tus clientes les dices cómo están las cosas.
- Anuncias cada paso, y la competencia se adapta a él.
- O trasladas el ardid a las relaciones y le pintas a tu equipo una situación más bonita de lo que es.
- Después, nadie vuelve a creerte del todo.
Los antecedentesTradición T2 Estrategia oriental
- s. VI/V a. C.OrigenSun Tzu
Capítulo 1
- 1832ComplementadoCarl von Clausewitz
De la guerra
- 1969ComplementadoBarton Whaley
Stratagem. Deception and Surprise in War
- Tradición T2TradiciónEstrategia oriental
Sun Tzu, Kautilya, las treinta y seis estratagemas, el Tao Te Ching, Miyamoto Musashi, François Jullien
Ver la tradición en la página Origen
Leer más: el texto sobre los antecedentes
El principio procede del primer capítulo de «El arte de la guerra», atribuido a Sun Tzu (Sun Wu, siglo VI o V a. C.); en Europa se conoció gracias a las traducciones de Jean Joseph Marie Amiot (1772) y Lionel Giles (1910). Lo completan el estudio «Stratagem» de Barton Whaley (1969) y la objeción de Carl von Clausewitz en «De la guerra» (1832).
La investigación3 fuentes: 2 clásicos, 1 estudio de caso · 1832–1969 · con límites de la investigación
- débil
- moderado
- sólido
Un clásico y un estudio de casos históricos respaldan la relación entre engaño y sorpresa; ninguna de las fuentes mide con qué frecuencia funciona el engaño, y Carl von Clausewitz lo limita.
- 1969Barton Whaley
«Stratagem. Deception and Surprise in War»: más de 100 casos de la historia militar; la sorpresa y el engaño deliberado están estrechamente relacionados.
- El principio solo vale frente a adversarios reales.
- Frente a socios, clientes y empleados, el engaño no es una estrategia, sino un abuso de confianza.
- Carl von Clausewitz considera caros los grandes engaños porque inmovilizan fuerzas.
- Las fuentes no examinan si el engaño funciona en la competencia entre empresas de forma parecida a como funciona en la guerra.
Leer más: qué muestra la investigación
El principio es un clásico, no una regularidad medida. En «El arte de la guerra», atribuido a Sun Tzu, se lee en el primer capítulo que todo el arte de la guerra se basa en el engaño: quien puede atacar debe parecer incapaz; quien está cerca, lejos. Barton Whaley comparó en su estudio «Stratagem» más de 100 casos de la historia militar y describió una estrecha relación entre el engaño deliberado y la sorpresa. Carl von Clausewitz objeta que la astucia tiene poco espacio en la estrategia: las maniobras de distracción cuestan tiempo y fuerzas, y emplear durante mucho tiempo fuerzas considerables solo en apariencia es peligroso. Según él, la astucia está más al alcance del más débil. La psicología explica por qué el engaño sale bien tan a menudo: las personas buscan confirmar lo que esperan; las fuentes no citan ningún estudio propio al respecto.
Los principios relacionados17 Conocimiento previo · 28 Lo directo y lo indirecto · 32 Sorpresa · 33 Arte de las estratagemas
Este principio se profundiza con la 32 Sorpresa (el engaño es su camino más frecuente) y el 33 Arte de las estratagemas (patrones elaborados de astucia)
El 28 Lo directo y lo indirecto muestra cómo la fuerza visible engaña sobre la verdadera intención
El 17 Conocimiento previo te protege de que te engañen a ti
Leer más: el texto completo
Este principio se profundiza con la 32 Sorpresa (el engaño es su camino más frecuente) y el 33 Arte de las estratagemas (patrones elaborados de astucia); el 28 Lo directo y lo indirecto muestra cómo la fuerza visible engaña sobre la verdadera intención. El 17 Conocimiento previo te protege de que te engañen a ti.
Las pautas de acción5 pautas: Distingue con claridad quién es adversario en esta situación y quién es socio.
- Distingue con claridad quién es adversario en esta situación y quién es socio. El engaño solo cabe frente a adversarios, y también ahí solo dentro de los límites de la ley y la decencia.
Pregúntate qué imagen tiene de ti la competencia y qué decisiones saca de ella.
- Guárdate lo que otros no necesitan saber: el calendario, el límite, el siguiente paso. La discreción suele bastar; rara vez necesitas falsear activamente las cosas.
- Calcula el coste: ¿cuántas fuerzas inmoviliza un engaño y cuánto tiempo tiene que durar?
- Examínate también desde el otro lado: ¿qué pistas crees porque encajan con lo que esperas? Busca para ello una opinión contraria.
Las preguntas de reflexión3 preguntas: ¿Quién es realmente un adversario en tu entorno y frente a quién necesitas confianza?
- ¿Quién es realmente un adversario en tu entorno y frente a quién necesitas confianza?
- ¿Qué imagen tiene de ti tu competidor más importante y qué hace en consecuencia?
- ¿Qué pista creíste la última vez solo porque encajaba con lo que esperabas?
Tómate tiempo para una pregunta. Escribe la respuesta o háblalo con alguien de confianza.
La imagen para recordarLa animación otra vez, con su explicación
- Un cono de luz azul niebla se desliza sobre un campo de puntos y hace aparecer en la parte superior un denso grupo de sombras de color azul petróleo, mientras que los puntos reales, abajo, son pequeños y pálidos
- Los puntos del otro bando se desplazan hacia la sombra, abajo se abre una puerta y una línea de puntos dorados la atraviesa
Así se manifiesta el principio en la práctica
Operación Mincemeat
En 1943, agentes británicos dejan a la deriva frente a España un cadáver con cartas falsificadas, y el mando alemán refuerza Grecia en lugar de Sicilia. Un buen engaño deja que el adversario encuentre por sí mismo lo que debe creer.
Los cristianos ocultos de Japón
Bajo la prohibición vigente desde 1614, los creyentes disfrazan a María de Kannon y conservan su fe durante más de dos siglos. El engaño puede proteger a los débiles, pero también cambia a quienes lo practican.
Theranos
Elizabeth Holmes engaña a inversores, socios y pacientes sobre una tecnología que no funciona. El contraejemplo lo muestra: engañar a aquellos en cuya confianza te apoyas acaba en derrumbe.
¿Qué imagen das?
En unos 10 a 15 minutos, tu perfil en los 12 grupos.
Empezar el Chequeo estratégicoGrupo 4: Engaño y vías indirectas
Pregunta guía: ¿Cómo llegas a tu meta sin atacar de frente?
Etapa 3 de 5: Elegir el camino
- Principio ancla de este grupoAproximación indirecta
La regla básica sobre la que se apoya este principio.
- TradiciónEstrategia oriental
Sun Tzu, Kautilya, las treinta y seis estratagemas, el Tao Te Ching, Miyamoto Musashi, François Jullien
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De dónde vienen los 92 principios: ocho tradiciones de la estrategia, desde la teoría clásica de la guerra hasta la gestión de la incertidumbre.
Más sobre el origenAntecedentes: selección propia de WEGVISOR a partir de la literatura sobre estrategia · Más sobre el origen
