El principio en detalle
En tres pasos por el principio: captarlo, situarlo, ponerlo en práctica. Cada tema se despliega por separado.
El mensaje centralIdea central y 3 aclaraciones
Las astucias siguen patrones que se repiten. El disfraz es nuevo; el patrón, antiguo.
- También dice
- La mayor utilidad está en reconocerlas. Quien conoce los patrones no se limita a examinar las pruebas que presenta el otro.
- No dice
- Que la astucia sustituya a la competencia. Solo funciona si detrás hay una capacidad o una oportunidad reales.
- No dice
- Que toda astucia esté permitida. Entre una astucia inteligente y un fraude, la diferencia suele estar solo en si el otro sufre un daño que no merece; en las relaciones basadas en la confianza, una astucia descubierta destruye esa confianza.
La explicaciónLos patrones funcionan porque las personas reaccionan de forma parecida en situaciones parecidas.
Los patrones funcionan porque las personas reaccionan de forma parecida en situaciones parecidas.
Confían en los uniformes, en los membretes y en las pruebas que pueden tocar; se fijan en el espectáculo y no en lo que ocurre al margen, y responden a la adulación con confianza.
A la mayoría no le sirve tanto aplicar estas astucias como reconocerlas. Quien sabe ponerles nombre a los patrones cae menos en la trampa y reacciona con más calma.
¿qué patrón se está desplegando ahora mismo ante tus ojos y qué imagen quieren que te hagas de él?
Las señales3 señales cuando lo tienes en cuenta · 3 cuando lo pasas por alto
- Ante un punto de discordia llamativamente ruidoso, te preguntas hacia dónde no mira nadie en ese momento.
- Verificas las pruebas incluso cuando parecen especialmente convincentes.
- Cuando reconoces un patrón, lo señalas con objetividad en lugar de indignarte.
- Te dejas guiar por títulos, membretes o una gran puesta en escena.
- Cedes en un punto secundario porque se discutió a gritos.
- Crees que tienes demasiada experiencia para caer en la trampa.
Los antecedentesTradición T2 Estrategia oriental
- s. V a. C.ComplementadoSun Tzu
El arte de la guerra
- siglo IComplementadoSexto Julio Frontino
Strategemata
- 1941OrigenLas treinta y seis estratagemas
Colección china anónima de 36 fórmulas de astucia, con comentarios; la expresión está documentada por escrito desde el siglo VI.
- 1988Harro von Senger
Strategeme
- Tradición T2TradiciónEstrategia oriental
Sun Tzu, Kautilya, las treinta y seis estratagemas, el Tao Te Ching, Miyamoto Musashi, François Jullien
Ver la tradición en la página Origen
Leer más: el texto sobre los antecedentes
El principio procede de la colección china anónima de las treinta y seis estratagemas (impresa en 1941), que en el ámbito de lengua alemana fue dada a conocer por Harro von Senger con su libro «Strategeme» (1988). Lo completan «El arte de la guerra», de Sun Tzu, y los «Strategemata», de Sexto Julio Frontino.
La investigación4 fuentes: 3 clásicos, 1 revisión · 1941–1988 · con límites de la investigación
- débil
- moderado
- sólido
Una colección de fórmulas tradicionales basadas en la experiencia, con su interpretación; no se ha medido que los patrones se repitan ni que conocerlos proteja.
- 1988Harro von Senger
«Strategeme» (en alemán; «Las estratagemas»): traduce y explica las 36 fórmulas con ejemplos de China y de Occidente, y acuña el concepto de conocimiento experto de las estratagemas (en alemán, Strategemkundigkeit).
- Las estratagemas son moralmente ambivalentes.
- Entre una astucia inteligente y un fraude, la diferencia suele estar solo en si el otro sufre un daño que no merece.
- Quien emplea estratagemas en relaciones basadas en la confianza destruye esa confianza en cuanto se descubre la astucia.
- Algunos críticos advierten del riesgo de leer la colección como expresión de una especial «astucia china»; los patrones se encuentran en todas las culturas.
- La datación de la colección es incierta.
Leer más: qué muestra la investigación
La colección de las treinta y seis estratagemas es una obra china anónima. La expresión «las treinta y seis estratagemas» se remonta a un general del siglo V y está recogida en una crónica del siglo VI; la colección que hoy conocemos, con sus comentarios, no se imprimió hasta 1941. En el ámbito de lengua alemana la dio a conocer Harro von Senger en 1988. Tradujo las fórmulas, las explicó con ejemplos de China y de Occidente y acuñó el concepto de conocimiento experto de las estratagemas (en alemán, Strategemkundigkeit). La idea de que la astucia se puede enseñar es más antigua: Sun Tzu llama al engaño la base de toda guerra y dedica un capítulo entero a los espías; en el siglo I, Sexto Julio Frontino reunió ardides de guerra romanos. Que conocer los patrones proteja de ellos es una tesis plausible, pero no se ha comprobado empíricamente.
Los principios relacionados26 Engaño · 28 Lo directo y lo indirecto · 31 Aproximación indirecta · 83 Principios de influencia
Muchas estratagemas son formulaciones concretas del 26 Engaño
Del 28 Lo directo y lo indirecto procede su combinación de distracción visible y acción encubierta
Con la 31 Aproximación indirecta comparten la idea de evitar la fuerza del adversario, y el 83 Principios de influencia describe los hábitos humanos que aprovechan
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Muchas estratagemas son formulaciones concretas del 26 Engaño; del 28 Lo directo y lo indirecto procede su combinación de distracción visible y acción encubierta. Con la 31 Aproximación indirecta comparten la idea de evitar la fuerza del adversario, y el 83 Principios de influencia describe los hábitos humanos que aprovechan.
Las pautas de acción5 cosas que puedes hacer en concreto
Aprende un puñado de patrones, como la distracción, la apariencia de poder o la maniobra de sacar al otro de una posición segura, y ponles nombre.
- En las negociaciones, ante cada punto ruidoso, pregunta: ¿qué está ocurriendo ahora mismo al margen?
Contrasta con una segunda fuente independiente las pruebas que te presenten.
Cuando reconozcas un patrón, señálalo con calma y reconduce la conversación al fondo del asunto.
- No uses astucias en las relaciones basadas en la confianza. Antes de cada artimaña propia, comprueba si el otro sufriría por ella un daño inmerecido.
Las preguntas de reflexión3 preguntas para ti o para conversar
- ¿En qué punto de discordia ruidoso de las últimas semanas no te preguntaste qué estaba ocurriendo al margen?
- ¿De qué prueba, título o puesta en escena te fías sin comprobarlo?
- ¿Dónde has recurrido tú a alguna artimaña y qué te habría costado si la hubieran descubierto?
Tómate tiempo para una pregunta. Escribe la respuesta o háblalo con alguien de confianza.
La imagen para recordarLa animación otra vez, con su explicación
- De una cuadrícula de 36 pequeños marcos, uno se hace grande: un punto descansa seguro sobre un arco empinado y una línea oscilante lo atrae hacia la llanura abierta
- Después aparece una nueva disposición de formas distintas, un círculo dorado se desliza sobre ella como una lupa, y dentro brilla en dorado el mismo patrón
Así se manifiesta el principio en la práctica
El telegrama de Ems
En 1870, Otto von Bismarck abrevia un informe de tal modo que Francia declara la guerra y queda como agresora. Atrae al tigre fuera de la montaña.
El capitán de Köpenick
En 1906, Wilhelm Voigt ocupa un ayuntamiento con un uniforme comprado por piezas. No tiene poder, solo su apariencia.
Bill Gates, Paul Allen
En 1975, los dos ofrecen un software que no escriben hasta después. Algo nace de la nada porque detrás hay una capacidad real.
¿Qué patrón reconoces?
En unos 10 a 15 minutos, tu perfil en los 12 grupos.
Empezar el Chequeo estratégicoGrupo 4: Engaño y vías indirectas
Pregunta guía: ¿Cómo llegas a tu meta sin atacar de frente?
Etapa 3 de 5: Elegir el camino
- Principio ancla de este grupoAproximación indirecta
La regla básica sobre la que se apoya este principio.
- TradiciónEstrategia oriental
Sun Tzu, Kautilya, las treinta y seis estratagemas, el Tao Te Ching, Miyamoto Musashi, François Jullien
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De dónde vienen los 92 principios: ocho tradiciones de la estrategia, desde la teoría clásica de la guerra hasta la gestión de la incertidumbre.
Más sobre el origenAntecedentes: selección propia de WEGVISOR a partir de la literatura sobre estrategia · Más sobre el origen
