El principio en detalle
En tres pasos por el principio: captarlo, situarlo, ponerlo en práctica. Cada tema se despliega por separado.
El mensaje centralIdea central y 3 aclaraciones
Quien no ve salida deja de calcular y lucha con más dureza. Un camino de salida seguro y honroso hace que ceder resulte más atractivo que luchar.
- No dice
- Que debas ceder en el fondo del asunto. El puente afecta al camino de salida, no al resultado.
- No dice
- Que el puente no cueste nada. Quien le concede el exilio a un gobernante renuncia a la justicia, como en el caso de Ferdinand Marcos en 1986.
- También dice
- Frente a un adversario que busca la aniquilación, el puente puede parecer debilidad. Vale para adversarios que luchan por miedo.
La explicaciónTiene que ser segura: el otro debe poder creer que conservará su posición, sus bienes o sus convicciones.
La salida debe cumplir dos condiciones.
- Tiene que ser segura: el otro debe poder creer que conservará su posición, sus bienes o sus convicciones.
- Y tiene que ser honrosa: el otro debe poder irse sin quedar como perdedor ante los suyos.
El puente de plata no es una concesión, sino una decisión consciente del más fuerte.
¿cómo puede la otra parte ceder sin perder la cara?
Las señales3 señales cuando lo tienes en cuenta · 3 cuando lo pasas por alto
- Tras ganar una decisión, dejas a quienes han perdido un camino para salvar la cara.
- Hablas de las retiradas a solas.
- Los compromisos que asumiste cuando el otro cedió los mantienes también después.
- Saboreas la victoria y demuestras quién tenía razón.
- Tus ofertas son tan estrechas que el otro no puede defenderlas ante los suyos.
- Los adversarios apaciguados vuelven a serlo porque los compromisos se vienen abajo.
Los antecedentesEl principio procede de «El arte de la guerra», de Sun Tzu (h. siglo V a. C.), capítulos 7 y 11. · T2 Estrategia oriental
- s. V a. C.OrigenSun Tzu
El arte de la guerra
- 1955ComplementadoErving Goffman
On Face-Work
- 1991ComplementadoWilliam Ury
A enemigo que huye, puente de plata
- Tradición T2TradiciónEstrategia oriental
Sun Tzu, Kautilya, las treinta y seis estratagemas, el Tao Te Ching, Miyamoto Musashi, François Jullien
Ver la tradición en la página Origen
Leer más: el texto sobre los antecedentes
El principio procede de «El arte de la guerra», de Sun Tzu (h. siglo V a. C.), capítulos 7 y 11. Lo completan el viejo refrán europeo que en español dice «A enemigo que huye, puente de plata», William Ury y Erving Goffman.
La investigación3 fuentes: 2 teorías, 1 clásico · 1955–1991 · con límites de la investigación
- débil
- moderado
- sólido
Un clásico, un libro práctico y una observación sociológica sostienen la idea; que los adversarios sin salida luchen con más dureza no se ha medido en las fuentes.
- 1955Erving Goffman
«On Face-Work»: en sus encuentros, las personas procuran salvar la cara y no dañar la de los demás.
- 1991William Ury
«Supere el no» («Getting Past No»): el cuarto paso consiste en construir a la otra parte un puente de oro, es decir, ponerle fácil el sí y proteger su imagen.
- El puente de plata tiene su precio.
- Quien deja salir en avión a un dictador renuncia a la justicia.
- Quien deja retirarse a un adversario se arriesga a que se reorganice y vuelva.
- Frente a un adversario que busca la aniquilación, el puente puede parecer debilidad y darle incluso alas.
- El principio vale para adversarios que luchan por miedo, no para quienes luchan por codicia o por odio.
- Las fuentes se basan en la experiencia; no se ha medido con qué frecuencia un puente acorta de verdad un conflicto.
Leer más: qué muestra la investigación
Al final del capítulo séptimo de «El arte de la guerra», Sun Tzu aconseja dejar una salida a un ejército cercado y no acosar con demasiada dureza a un enemigo desesperado. En el capítulo undécimo aplica la misma idea a las propias tropas: sin camino de vuelta luchan con la mayor determinación. William Ury trasladó la imagen en 1991 a la teoría de la negociación. En «Supere el no», construir un puente de oro es un paso por sí mismo: ponerle fácil el sí a la otra parte, proteger su dignidad y ayudarla a defender el resultado ante los suyos. Erving Goffman había descrito en 1955 cuánto se preocupan las personas en sus encuentros por salvar la cara y no dañar la de los demás. En estas fuentes, la idea central no se ha medido; se apoyan en la experiencia y la observación.
Los principios relacionados27 Victoria sin combate · 51 Temor, honor e interés · 69 Mejor alternativa · 85 Terreno de muerte
Su imagen especular es el 85 Terreno de muerte: quien no tiene camino de vuelta lucha con más dureza, y eso vale tanto para la propia gente como para el adversario
El 51 Temor, honor e interés explica por qué funciona el puente (quita el temor y preserva el honor), y la 69 Mejor alternativa muestra cómo una salida aceptable cambia el cálculo del adversario
La 27 Victoria sin combate describe el objetivo al que el puente conduce a menudo
Leer más: el texto completo
Su imagen especular es el 85 Terreno de muerte: quien no tiene camino de vuelta lucha con más dureza, y eso vale tanto para la propia gente como para el adversario. El 51 Temor, honor e interés explica por qué funciona el puente (quita el temor y preserva el honor), y la 69 Mejor alternativa muestra cómo una salida aceptable cambia el cálculo del adversario; la 27 Victoria sin combate describe el objetivo al que el puente conduce a menudo.
Las pautas de acción5 cosas que puedes hacer en concreto
- Antes de cada enfrentamiento duro, pregúntate: ¿qué pierde la otra parte si cede y qué es lo que más teme?
- Asegura primero lo que el otro necesita para seguir adelante: su posición, su papel, su dignidad. Solo quien se siente seguro puede volver a sopesar.
- Construye la salida lo bastante ancha como para que el otro pueda defenderla ante los suyos. Deja que formule contigo la solución y que la anuncie también.
- Renuncia a saborear la victoria. Quien humilla al vencido gana el momento y pierde la paz.
- Mantén el puente una vez construido. Quien retira después un compromiso convierte a un adversario apaciguado de nuevo en uno desesperado.
Las preguntas de reflexión3 preguntas: ¿A quién has acorralado últimamente hasta tal punto que ya solo le quedaba luchar?
- ¿A quién has acorralado últimamente hasta tal punto que ya solo le quedaba luchar?
- ¿Qué salida le dejaría seguridad y dignidad a alguien con quien estás ahora en conflicto?
- ¿Qué compromiso que asumiste cuando alguien cedió te tienta ahora retirar?
Tómate tiempo para una pregunta. Escribe la respuesta o háblalo con alguien de confianza.
La imagen para recordarLa animación otra vez, con su explicación
- Un pequeño círculo está en una esquina y tres marcos azul petróleo se acercan
- Vibra, los puntos saltan como chispas y un marco se agrieta
- Tras rebobinar, se abre en un lado un estrecho arco dorado, el círculo se calma y sale rodando, y los marcos quedan intactos
Así se manifiesta el principio en la práctica
Enrique IV y el Edicto de Nantes
En 1598, el rey da a los hugonotes vencidos libertad de culto y plazas de seguridad, y pone fin así a las guerras de religión; cuando Luis XIV derriba el puente en 1685, huyen, según las estimaciones, entre 200 000 y más de 400 000 personas.
Ferdinand Marcos en 1986
Estados Unidos lleva en avión al gobernante cercado al exilio en Hawái; el cambio de poder en Filipinas es en gran medida incruento, pero sin justicia plena.
La nota Byrnes de 1945
Los Aliados dejan abierto el futuro del emperador japonés; así, Tokio puede capitular sin entregar la monarquía.
¿Qué salida dejas?
En unos 10 a 15 minutos, tu perfil en los 12 grupos.
Empezar el Chequeo estratégicoGrupo 7: Personas, moral y poder
Pregunta guía: ¿Qué mueve a las personas a sumarse o a resistirse?
Etapa 4 de 5: Actuar con otros
- TradiciónEstrategia oriental
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